分享嘉宾：狮子姐 泽发创始人
分享提纲：
一、 『泽发』的经营模式创新
二、 实体门店线上流量怎么搞？
三、 中台强则门店强，如何用“强中台”实现门店“自造血”
大家好，我是狮子姐，是功效护发连锁品牌【『泽发』】和美业增项解决方案【润复丝】创始人，
很开心今天能在群响社群和大家见面，希望今天的分享能够给打算创业或正在经营自己得实体门店的老板们一些启发。
先给大家做个自我介绍，我总共两段打工生涯、两段创业生涯：
一、腾讯507号员工，伴随着腾讯从0.1到上市，再到一万亿市值。2003-2014年，11年时间，做过5个核心业务线，负责的商业化变现结果过几十亿。
二、复星集团母婴与家庭产业集团，执行总裁，兼上市公司宝宝树总裁。
三、创业，2014年进军科技金融领域，用了三年半的时间把公司做到美股上市（NYSE：QD），时任联合创始人和COO。
四、创业，2021年看到了人们对头皮养护的需求，再创业杀入功效护发赛道，
创业「『泽发』」品牌，花了一年的时间和2000w研发，潜心经营，将单体门店（小门店模型）年营收做到了200W/店/年。
2023年，在跑通单店模型后稳步扩张，截至目前全国已经有50+实体门店，200家合作门店。
在连锁门店经营过程中，我自己也总结了一些经过实际验证（交过很多学费）的方法论，今天我挑选了一些经营连锁门店常见的模式、流量、运营等经验给大家分享。
第一部分：『泽发』的经营模式创新
首先我想和大家分享一下，【『泽发』】连锁门店创新的经营模式——托管制（全托管/半托管）。
传统的加盟模式总部对加盟商的帮扶其实是很小的，更多还得看加盟商老板的自身资源、经商天赋和努力程度。
做过实体门店的都知道，一家门店经营大致可以分为八大环节：选址、装修、流量、营销、培训、成交管理、服务管理、员工管理。
想要开一家赚钱的店，每个环节都需要配备专业的人，但显然普通的创业老板，是不可能去养一个团队的，最多是让店长去分摊每个环节的工作。
但能把流量做好，抖音做火，营销做爆，服务做到位，销售业绩也卖出色的人，怎么又甘心在你手下打工呢？
于是不专业的人做着专业的事，大概率拿到的结果也是不尽人意的。
行业里，四处都是给实体店老板们兜售“要学会做销售管理”，“要学会做门店运营”，“要学会品相搭建”的课程，不断给学员贩卖焦虑。
而上课的，大部分都是开设单体店的小老板，尤其是加盟品牌的加盟店老板们。
说完传统的加盟模式，给大家介绍一下我们『泽发』创新的全托管和半托管模式。
我们其实是受到酒店行业的启发，我们发现酒店的闭店率相对低，运营稳定性相对高，只有经营的高低之分，较少出现倒闭情况。
这是因为酒店行业多数是让专业的酒店管理公司去运作，关键环节都由对口的团队来把控。我们吸收了酒店管理公司的运营模式，创造了全托管/半托管两种合作模式。
『泽发』全托管模式可以理解为是投资人的财务投资，不需要参与门店运营，只看财报拿分红就行，剩余都由总部完成。
『泽发』半托管模式是选址、装修由总部和投资人共同完成，流量、营销、培训依旧由『泽发』总部中台接手，其余门店端的成交、服务、人员则是在客户手里。
这样的合作模式能帮助半托管投资人守住门店的经营下限，而上限就看店铺选址质量以及中台下发运营指令的时候，老板理解能力和执行程度，这种模式反而在我们体系里，缕缕创造高业绩。
第二部分：实体门店线上流量怎么搞？
一、选址定生死 — 如何用线上数据模型和工具选对址
大家都知道线下门店选址定生死，在当今竞争激烈的商业环境中，正确的选址对于门店的成功至关重要。
无论是零售门店、餐饮门店还是服务门店，选址决定了客流量、品牌曝光度和销售额。我这里也跟大家分享一下我们选址的思路。
我们『泽发』自主研发了一套算法工具，会从【客量】【客质】【竞品浓度】【竞品运营情况】【竞品竞争强度】等多个维度对区域进行一个初步的评估。
『泽发』选址的总体策略是【跟随性】的打法，也可以叫后发制人，
通俗来讲就是如果该区域已经是被验证有明确的养发需求的客群量，我们认为是可以进军的（当然同时也要兼顾其他指标合格情况下），
且在这个区域的竞品门店已经帮我们教育和培养了一批在意头皮健康护理的客群。
当然，我们之所以不怕竞品，是基于『泽发』对门店使用的产品功效是非常自信的，
我们自研的产品（润复丝系列院装产品）有中科院纳米实验室作为独家技术支持，拥有国内外技术专利28项，还与中日友好医院毛发医学中心建立了深度合作。
因此我们的机会点是我们能够接住在其他养发店没有成效的客户，或者传统中医类养发无法承接的年轻客群，并把这部分客户转化成我们『泽发』的忠实客户。
以成都地区为例，给大家看一下我们『泽发』自研的选址工具，在地图上呈现的客群需求热力图。
（颜色越深越红代表该区域养发需求越高），目前基本上热力图呈现较深色的区域，『泽发』都开设了门店，成都地区目前布局相对比较完善了。
我们『泽发』自研的选址工具除了识别养发需求以外，对于竞品情况也能精确捕捉。
以下图为例，红空心圈区域是我们竞品门店较密集且非连锁门店居多的地段，如果要进一步扩张，我们会在红空心圈的区域进行选址。
再拿杭州地区举个例子，以下例图是我们用自研选址工具跑的需求热力图，
不知道群里在杭州的老板多不多，如果你们打算在杭州做养发生意，那恭喜你们真的会赚到，
我们可以看到杭州的养发需求非常旺盛，以多个中心向外辐射，机会点满满。
有了这样的选址算法工具，我们就不再受限于商场招商的一面之词
【行业的招商选址信息，有很多都是来自商场、商圈、社区物业“吹牛”信息，导致很多实体门店在选址的时候凭借一些非客观数据，最后导致选址错误 = 生意失败 】，
这个时代需要相信大数据，相信算法，一定要通过客观信息抹平招商选址的主观信息差。
通过我们自研的选址工具初筛后，下一步就是转交给『泽发』专业的门店营建团队到线下去实地调研。
营建团队会根据《铺位质量评估打分表》针对于商圈、铺位等多维度进行打分最终决定是否选定，详情见下表。
二、精力博弈 — 如何抉择“精准流量”和“无序流量”
说完了选址，我们来说说门店流量板块。
门店经营说白了就是打好自己手上的牌，许多老板总会进入“既要又要还要”的困境中。
首先需要达成一点共识是人的精力和时间都是有限的，因此我们要学会取舍。
流量博弈一定是老板们都会遇到的问题，怎么去做流量？应该去抓住哪些流量？
我们把流量分为两种：“精准流量”和“无序流量”。
在养发行业或者说大部分服务行业，这两波流量可以具象到两个平台——大众点评和抖音。
精准流量也称垂流量，这部分流量一般来自搜索，或者是客户有目的性的浏览，这批人一定是你的精准客户。——点评多，抖音少
另一种无序流量也称泛流量，就是你的店铺或广告无差别的推给一部分人群，
他原本当下没有这方面需求但被内容吸引便种下心锚，产生了想来消费的欲望。——抖音多，点评少
经过我们『泽发』线下50+门店，2年超过10w客次，在点评和抖音花过百万以上学费的论证后，
得出结论：当你在人力和财力有限的情况下，先做精准流量，大众点评是基本盘，抖音是补充流量。
同时我们对比过两个平台的转化率和ROI，『泽发』大众点评的到店开卡转化率是20%-30%，ROI是4+，这个数据是远远高出抖音的。
因此实体店门店体量还比较小的品牌，应该把精力和预算重点放在大众点评上，而不是天天在花大量时间学做抖音同城。
如果真的学好了抖音同城，我建议这个天赋也别就用在经营你那小小的门店上。
【抖音同城适合你门店体量跟我们一样，至少超过10家20家，是个连锁体系了，会更加经济划算和有策略性打法】
我们如何设置关键字让客户能搜索到，如何设计入口图/详情页让客户能够选择，又该如何设计团购套餐让客户到店后还能升单和转化……
这里面大有文章，你会发现流量就像手捧沙，它会从你没有发现的问题缝隙中流失，你不用握住太多，紧闭缝隙捧好一把就能让门店客量维稳在高水位线上。
三、认知偏差 — 不容忽视的榜单力量
虽然抖音本地生活风很大，但目前大众点评作的榜单，占领消费者心智和对消费者的公信力依旧是最硬核的。
榜单不仅提升了上榜门店的曝光度和知名度，还为门店带来了更多的顾客流量和商业机会，从而对门店的经营产生积极影响。
以餐饮为例，2024年大众点评“必吃榜”覆盖了119座城市及地区，共有2797家餐厅上榜，上榜的餐厅能够享受到线上流量的显著增长，
数据显示，上榜商户的线上流量同比增幅近50%，这直接促进了门店的生意增长。
这个逻辑在美业依旧适用，以头皮护理为例，点评的养发榜就是我们十分对口的榜单，
我们『泽发』门店在北京/成都/重庆/武汉/杭州都取得过全城第一的成绩，只要客户搜索养发相关的关键词，我们店铺的排名就能够靠前，
这也大大增加了我们的线上引流效率，因此说榜单是不容忽视的力量。
四、事半功倍 — 如何选对榜单起盘？如何冲榜抢流量？
那既然榜单能够带来如此大的流量，我们应该如何选择榜单呢？
还是拿养发行业举例，养发榜里也分为了很多小榜，好评榜/热门榜/地区榜/城市榜…我们是如何去选择的呢？
讲之前先给大家科普两个点：点击单价、关键词。
大众点评是一个商家纵向罗列排布的生活服务平台，因此商家在页面出现的位置越靠前则被消费者点击的概率就越大。
那么除了店铺星级和搜索关联度之外，还有一个重要影响排名的因素就是商家设置的推广点击单价，面对差异不大的店铺，平台会优先前置露出单价较高的店铺。
如果你所在区域是个点击单价较低的盘，那首选调高点击单价冲击热门榜，反之如果你所处区域是高点击单价的盘，则更推荐冲击好评榜，性价比更高。
另外一个是关键词，顾名思义就是客户搜索出相应的词语，只要你购买了关键词包，对应你店铺的排名就会靠前。
我们投放的词包是动态更新的，我们会根据不同的季节，当下消费者感兴趣程度不断去调整词包，比如夏天就购买“控油”关键词，冬天“补水”关键词等，并且也会根据转化率去不断迭代关键词。
第三部分：中台强则门店强，如何用“强中台”实现门店“自造血”
刚刚讲了线上流量板块，接下来我们来讲讲中台如何运营实体门店的。
很多人可能觉得加盟一个连锁品牌是一件门槛较低的事情，其实并不是这样的，生意虽小，五脏俱全。
在开篇我们提到了『泽发』参考酒店管理模式，实施的是托管制。
我们秉着对投资人负责的态度，为了让门店能够稳健且盈利的开下去，坚信专业的事就应该交给专业的人来做，所以认定连锁门店就应该强中台管理。
在每个环节都保证落地不变形，中台能够整合各个资源并最大化发挥作用，从装修到货盘都保证了品牌的一致性，由中台托住门店经营的下限，突破门店经营的上限。
那中台是如何定位门店的问题？我们先来看一个案例
这是我们本周一的周会数据，大家认为以下2家门店哪家店运营更好？
单看门店现金业绩，毋庸置疑杭州某店是更好的。
下面我们再展开一组数据，看看会不会有改观？
细拆之后会发现，杭州某店，新客转化率未达标，每进店一位新客获得ARPU值659元，而成都同期能做到新客ARPU值1257元。
看业绩不能只看绝对值，要看我们的机会空间在哪儿，问题又在哪儿。
那么杭州某店新客转化率低，问题出在哪儿？我们接下来看看下面这份数据。
红框圈出来的是我们的新人技师，占据了较多的新客资源，但转化低，即没拿到价值，也没靠留客卡去锁定未来价值的可能性，
由此可以得出，新客户的排客（接待），不能完全按照传统的轮牌制（即员工按顺序依次接客），
而是结合员工的情况做好科学排客，让新客转化率低的员工继续修炼内功，主要接待老客进行耗卡；而让高转化率员工多接新客，如此分配能将员工的人效发挥到最大。
通过刚刚的案例，带大家一起实战了我们中台是如何定位门店问题的。
通过数据层层下钻，从源头上找到问题本因，才能给出实际且奏效的措施。
大家可能还不过瘾，那我们接下来再看一个案例：
老客复购不好这是门店常见的问题，但是每次究其原因，门店端总百般借口找一些无关紧要的原因。
基于此我们『泽发』又自主研发了一套【客户粘性评估系统】，来实现“人盯人”的老客复购策略。
【客户粘性评估系统】主要解决客情维护问题，通过开卡金额、服务频次、时间衰减等多因子综合计算，
对每一个老客都做了 “客户vs门店”和 “客户vs员工”的亲密度数值计算，每月初把老客就自动化的分配给亲密度最高的门店，
和亲密度最高的员工，去接手客情维护的目标客，进行到店率管理、到店频次管理、到店后的复购方案规划。
我们认为精准定位问题，等于成功了一半。
因为你的人力有限，精力有限，别盲目投入到看不到结果的事项上，以此来推动员工分类抓客户，哪些是复购重点目标，需要提前规划好复购方案，哪些是本月耗卡提频目标，哪些是回店邀约目标。
关于中台如何定位门店问题我们就讲到这里，
接下来跟大家继续分享，当我们发现做的优秀的门店时，我们如何去提炼它的成功方法论，
让优秀的业绩一次次复制，让优秀不再是“单店奇迹”，连锁门店经营就是实现成功单店模型的百次千次复制。
中台如何提炼成功因子，引爆和复制门店业绩？
提炼成功因子的方法，我们还是通过一个案例来介绍。
Step1：成功因子的线索获取
『泽发』中台通过对门店的音视频素材进行AI分析，发现某门店长期保持40%+的新客开卡转化率，其原因是：
第一，所有新客的到店都是由【店长】先接待，店长亲自来为新客做头皮检测。
无论这个新客是从什么渠道，或者购买了什么价位的引流品，在第一环节必须由店长把关。
店长会针对头皮检测报告，对新客进行讲解和教育，尝试由引流项目升单至对应更高价位的项目。
第二，在头皮检测完毕后，店长可交付给基础员工完成接下来的护理流程，护理后再由店长完成做头皮的复测，
通过专业角度讲解单次护理后的指标变化，以及N次疗程能带来的稳定性变化会是什么预期。
给客户两个方案选择，而不是买或不买。
上图是「泽发」AI分析后输出的行为报告。
我们「泽发」已经有50多家开业门店和200多家合作门店，过去实体行业都是靠督导跑店，
跑回来一堆纸，做了一些很主观的记录
【类似：xx门店员工状态不好、xx门店今日流量有问题，xx门店都是游客，xx门店今天操作不是很顺畅】。
结果就是，老板坐在公司，根本不晓得门店经营好和不好的原因是什么，有问题也不晓得从何处下手。
我们的中台人员无法做到每天盯一个门店（这也不现实），所以通过AI智能逐帧分析，可以让远在天边的门店发生的事尽在我们中台的掌握之中。
Step2：成功因子的灰度验证
Step1发现的成功因子，只是成功的猜测，还需要去验证。
对成功因子进行门店试跑的ABtest，通过科学分组aabb得以剔除其他影响因子，获得本单一因子的真相，与数据指标的提升幅度。
Step3：成功因子的放量落地执行——结合薪酬绩效
在确认成功因子后，想要大范围推广落地，还需要一个强有力的管理手段——结合薪酬绩效考核（实体行业一定要用好胡萝卜和大棒工具）。
如新客头皮检测率，是过程管理指标，门店新客AURP值是结果指标，过程与结果指标都加入到绩效考核里,来推动店长，店员，做正确的动作指令。
注意！成功因子如果不配合绩效管理是拿不到到好结果的。
第四部分：对新一代实体创业者的建议
一、对当个小老板“祛魅”– 想清楚你是否合适开店
很多人对开店其实是带有滤镜的，不想上班不想给别人打工，想开一家店自己做老板。
以为开店以后会时间自由财务自由，统领三军挥斥方遒，在朋友面前也是特别有面子，但是事实上真的如此吗？
生意虽小，但每一个环节都是需要精力和时间的投入的。
店租金就是【流量成本】，在固定成本之下，比拼的就是【开店时长】，比拼的就是【服务人数】。
所以开店不会让你时间自由。有人说，我请个好店长不就行了，但如果雇佣一个店长就能致富，轻松做老板，为啥品牌公司不自己雇佣店长致富？
所以，开店不会让你时间自由，勤劳才能致富。
二、认清“开店真相”– 选对开店品类
如果你想自己当老板开店，大概率只有三种选择：零售店、餐饮店、服务店。
首先说说很多中产阶级想入军的餐饮行业，毕竟民以食为天，餐饮一定是永不衰退的需求。
餐饮的核心指标是【翻台率】，如果不纳入外卖板块，营业额其实是有天花板的，
毕竟桌位数有限，饭点就那黄金几小时，唯一能增收的就是饮料酒水的收入。
且人工成本高，客户服务难，员工流动性大，做餐饮确实是挣辛苦钱。餐饮也是这三个行业中复合倒闭率最高的，低端餐饮的倒闭率高达65%！
再说说零售业，没有销售上限且人力成本较低，但对于资金周转率要求较高，
尤其是为了进货拿到较低的价格可能会存在压货的风险，有些货品比如鲜花、水果、烘焙是存在时令性的，
如果没有及时售出就是无可挽回的损失。服装店、首饰店、玩具周边店就要看老板的审美和对消费者的青睐预判了。
尤其电商对零售行业冲击也很大，零售行业复合倒闭率达45%。
最后来说说服务业，这是消费者必须在线下消费的业态，卖的是需求和服务，
服务业最核心的供应链就是人，而人是可以通过培训去塑造的，且很多连锁品牌的服务业是有非常完整且可复制的培训全流程，
并且相比于餐饮，服务业的客户粘性会更高，消费者生命周期也会更久，因此服务业的复合倒闭率只有20%。
这也是我们创业选择进军服务业的原因，「泽发」有信心去做一个持续耕耘几十年的实体连锁品牌。
三、识别开店“天坑”– 做好单店模型，不要盲目复制
你会发现有些品牌开第一家店的时候做的非常好，
但是开第二家、第三家的时候生意连第一家的一半都达不到，甚至会影响和拖累第一家的经营业绩。
老板足够用心，老板足够勤劳，老板有些资源，这些靠“老板力量”做起来的，上限基本就是三个店了。
想复制成功，先把单店模型做好才是根本。
单店模型是加盟商画像、用户画像、门店流量模型、选址模型、品相品类模型、盈利数据模型、组织结构模型等等的总称。
所以还是要扎扎实实的做好单店模型，先走稳和归因好成功因子，再去复制和扩张，会让品牌走的更稳一些。
结束语
以上就是今天分享内容，希望能给打算创业、正在经营连锁门店或者看好美业大健康发展的朋友们一些帮助和启发~
我会在我的视频号中，持续更新美业连锁干货，欢迎感兴趣的老板们关注！
我是狮子姐，带你看懂美业增长新趋势，谢谢大家。
第五部分：问答环节
问题 1：门店竞对怎么做差异化竞争？
我用一个公式回答你的问题：
门店差异化切口=市场未满足需求∩竞品短板∩自身长板
以我们为例：
①市场未满足需求：大量消费者在头皮功效上的需求（例如解决脱发、白发问题）未得到解决
②竞品短板：没有能扛打（有效）的产品、落后的诊断设备/仪器、从业人员不专业
③自身长板：中科院化学所纳米实验室研究院王春儒团队作为技术支持、自研的99.99%纳米级高纯富勒烯功效产品+AI全析头皮检测仪
差异化切口：一个强技术背书、硬核产品技术的功效护发品牌
问题 2：在一个复杂的商业街区，或经营类型众多的临街商业街，如何快速高效地做调研？有哪些调研的切入方式？
在上面的分享中，我们已经详细的介绍了泽发团队的选址方法论。除此之外，我们再给大家一些实地调研的小Tips。
假如你在某街区已经看上了目标铺面，还可以通过以下方法去“踩点“：
①针对街区内的同业和相近业态门店，你可以已客人的身份进店消费，通过与店长、店员的交流，摸底这个街区同业商家的真实生意情况、客流量、客群质量，从而去验证你之前的预判。
②针对你选中的铺面，建议你通过隔壁铺面商家来详细了解这个铺面的”前世今生“，
例如换了几轮租客？之前的租客是做什么品牌？什么业态？因为什么原因撤铺？这也都有助于你提前”排雷“，因为中介有可能会因为想促成交而不主动告知一些消极因素。
③针对支撑街铺周边的重点小区，可以通过与小区周边保安交流，摸底小区真实的入住率，业主/租客占比，主流住户生活习惯、消费习惯等。
问题 3：如何管理多门店的标准动作？门店流量是总部集中运营还是分门店各自为营？
①过去这个行业为何强调标准？
因为“标准”是最省力的，一套标准照着做，结果的好与坏，门店自己担。我们在泽发连锁运营的实践是用互联网的“千人千面”思维来运营多店，
当然我们的产品是标准的，服务是标准的，管理要求是标准的，但中台给门店的经营策略是个性化、定制化的，根据数据分析，问题诊断，
对症下药的做门店经营的管理动作，中台有一套“指令库”，从中选择。
②泽发门店流量是总部集中运营，中台会根据门店的生命周期所处阶段，
门店周边的竞对环境，商住情况，来进行线上线下的流量差异化策略。大量门店数据的成功经验回收，试错沉淀等，避免单店无法定义问题和重复造轮子。
问题 4：现在实体门店扩张风险巨大，如何评估一个项目的风险？
想投实体项目，但又怕被”割韭菜“，这里除了大家已知的：
要看赛道未来、要看品牌势能、要看公司实力等等，我再给你大家几个更实际的视角。
①从这家公司的组织架构去判断。一个价值观正确，能活得够久的连锁公司，一定是在产品研发、供应链、运营板块投入最多。
而在快招公司的组织架构中，占比最大的一定是一批凶残的商务。
「泽发」的公司，中台运营人数50人，商务4人；
「头XX」的公司，公司运营30人，商务90人；
②从这家公司的销售话术去判断。
一个好项目的生命力都是奔着5年、10年去的。如果销售跟你谈单的话术都是“是你现在要是不干这个项目就如何如何了”，
“我们项目三个月回本”那么大概率是“韭菜盘”。
要知道实体行业不存在”爆发“一说，也不存在平均且稳定的这么可怕无厘头的回本周期；那些转瞬即逝的”网红项目“，即使错过了也不可惜。
【永恒真理】风险收益一定是成正比。
③从项目方提供的投资财务数据去判断。
真正专业的团队，提供的数据颗粒度一定会非常细致且经得起反复推敲的，
哪怕只是一张投资款使用明细表单，如果细项简单粗放不清晰，那么大概率是唬人的。
问题 5：互联网到实体店的跨出，遇到最艰难的一步是什么，如何克服？
从互联网行业跨越到实体行业，需要跨过两道坎：
①”敬畏心“的坎。互联网人干实体，根本不存在什么”降维打击“，第一步就是要打掉自己的优越感。
在线下一干就是几十年，还能持续赚钱的生意，一定有非常深厚的沉淀和规律。
互联网人唯有疯狂学习疯狂吸收，在线下战争中学会战斗，才能在实体行业软着陆。
②”拉齐认知“的坎。
互联网圈子，员工的认知总体是比较同频的，你可以节省一些拉齐的心力。
但在实体行业，我们需要有非常多的耐心和方式方法去拉齐门店员工的认知差异。
即便是小到一款产品进店，内部层层宣导、培训、考核、抽查、督导、绩效绑定，激励一个都不能少。
我经常说，我们做不是一个B2C的生意，而是一个B2B2C的生意，中间的那一环，就是我们的员工。
