分享嘉宾：视频号操盘手铁头梁
分享提纲：
一、从月销3000万的抖音玩家，迁移到视频号从0开始的心路历程；
二、滋补/服饰/护肤三个类目启动到现在，经历了什么，做对了什么踩了什么坑；
三、视频号的内容，直播，选品，主播，节奏的操盘技法总结；
四、未来在视频号的规划，以及怎么看视频号的发展。
Hello，大家好，我是铁头梁，很高兴受群响的邀请，给大家分享一下我们视频号自播月销2000万的一些经验。
首先先自我介绍一下，我们是从抖音转战到视频号的，转战的时间比较早，我们是在2021年12月开始进行视频号带货测试的，目前视频号自播月销2000多万，集中在食品、护肤、服饰等类目，每天在腾讯的消耗数值为6位数。
同时我们是视频号的服务商和MCN，主要在服务我们自己的账号，同步接一些代投放的业务。希望接下来我的分享，可以带给大家一些启发和思考。
一、从月销3000万的抖音玩家，迁移到视频号从0开始的心路历程
我们抖音一开始切入的都是报白类目的赛道，当时考虑的问题是要选择门槛比较高的，这样竞争的压力会小很多，所以我们选择了几个报白的类目，最后测试下来是内衣内裤跑的最好，大概整体的ROI在4左右。
我们一路高歌猛进，借助2021年4月份开始的千川放量，最终跑到了一个月3000万的销售体量，行业。
里流传着我一句话，“所有女人身上穿的内衣只要让我摸一下，我就知道它的成本是多少”
虽然是一句玩笑话，但是切切实实反应了我们当时在这个单品上花费的研究和努力。
但是在2021年年底的时候，我们发现几个问题：
①主播的流失率非常高，我们好不容易培养起来的主播，很多都被同行给挖走了，抖音相关的主播非常的浮躁，而且整个投手也都好高骛远，流传行业里一天烧百万可能才是投手该做的，导致投手也非常浮躁；
②2021年12月单月，我们核算了一下利润率，单月的利润率掉到了5%以下，而且抖音里很多朋友都在开始亏钱，这引发了我深度的思考，接下来我要是亏钱该怎么办？
③抖音素材内容以及直播间搭建非常内卷，之前跑的好的素材同行第二天就可以抓去得到，然后1：1模仿，
导致我们掉量就会很严重，甚至可恶的是，我们刚发的视频，同行直接搬运抄袭，让我们非常的心累。
这是我们抖音孕产内裤打到榜一。
所以在2021年年底的时候，我们内部就产生了很强的讨论，到底该如何应对这种情况。恰好这个时候，有个朋友跟我提到了视频号，他说他一个月干到了50万，虽然不多，但是利润率很香，有30%。
这让我觉得可以测试一下（也间接说明了圈子和信息差的重要性，如果不是那个朋友告诉我的话，我可能现在还在抖音里往死里卷）
那个时候我们拿出一个团队测试了几个视频，没想到惊喜就这么来了。
当时诺特兰德非常的火爆，我让团队直接开始搬运关于诺特兰德的新闻类型的素材（考虑到和视频号的年龄人群相符），
一个账号批量发布5条视频，开始没管他，只把商品挂在了商品橱窗里，第二天睡醒的时候，看了一下手机，我大喊了一声卧槽！
短视频竟然爆了，而且一堆人在问怎么买怎么买？
打开后台一看，这么长的转化链路下，竟然出单了，而且还出了不少。（当时的链路是用户看到短视频-点击头像-进入主页-点击商品橱窗-在橱窗里找到商品-购买）
如此长的链路，转化还能这么强，我决定深入测试，看到了新的机会增长点。
后面我们把诺特兰德相关的素材全部整合下来，在视频号疯狂做输出，当时绑定的是有赞的店铺，后面根据有赞的小二跟我讲，视频号诺特兰德的产品，90%是从我这边出去的，以至于我现在公司里还有一堆诺特兰德的样品。
这个时候，我就意识到了视频号的强大的能力，而且我卖的产品比抖音要贵三倍，买的人还是非常的多，后来和朋友们一交流，发现大家的普遍认知就是视频号的人群没有电商行为，是一批新的“韭菜”。
我在2022年3月份的时候，就把抖音一半的团队全部拿来做视频号了，趁着上海疫情封城期间，全员批量在家里剪辑短视频，每个人都贡献出3个微信号用来做视频号，在上海疫情解封之后，我们算了一下视频号的利润率竟然是抖音的4-5倍，所以我们决定立马all in视频号，抖音项目停止。
经历过抖音这一场战争后，我们认为视频号除了带货之外还能疯狂囤私域，所以务必重视，要用正规军的打法来面对视频号这场战争。所以我们在2022年6月份开始疯狂招人，开启了视频号投放之路，截止到现在，马上月销要突破3000万大关。
这是我们单场的部分数据节选：
二、滋补/服饰/护肤三个类目启动到现在，经历了什么，做对了什么踩了什么坑
我们在all in视频号的初期，其实并不是一帆风顺的，而是走了非常多的弯路，平台的规则也是每天在更新，所以我们做了各种尝试。
我踩的第一个坑，先劝退大家去做视频号的无人直播和半无人直播，这个是视频号的禁忌，任何在市面上鼓吹视频号无人直播有技术交付的全部是割韭菜，所以现在不要相信在共同富裕的阶段，视频号可以让你躺赚。
视频号的类目负责人最近也明确和我说过，一但发现有无人直播的账号，转发给他会立马封禁，系统也在加强这方面的检测。这也是我为什么线上或者线下分享的时候，从来不劝大家去做视频号的无人直播或者半无人的原因。
我在无人直播和半无人直播上面浪费了两个月，毕竟谁也想躺赚，我甚至有一段时间让团队批量买号进行无人直播，只为了让他们能够存活几天，然后撸一波佣金，这个账号就结束了。
在浪费了两个月宝贵的时间、封禁近100个账号之后，我决定顺应平台的规则，从平台出发，做有利于用户有利于平台有利于自己的事情。
这个决定做完之后，团队才迎来了爆发期。
所以说，如果把它当做一场游戏，那就一定要按照游戏规则来玩，否则必出局。
我踩的第二个坑，是用抖音的运营思路去做视频号，结果发现完全不适应。
视频号的人群是年纪普遍偏大的人群，当时我们有一些抖音的爆款和直播节奏拿到视频号竟然完全打不起来，这让我们对赛道产生了一定的思考，经过我们长时间的探索，先说结论，就是视频号的食品滋补类目、护肤类目、服饰类目真的非常香，一会儿我会具体分析。但是值得重视的一点就是，视频号的人群客单价非常的高，滋补大概在500+，服饰在500+，护肤在1000+。
那么到底哪些赛道是在视频号赚钱的？要从人群入手。
我们目前主打的是滋补、护肤和服饰，还有点海鲜直播间放在了连云港（我们首先考虑了复购的问题，没有复购的赛道我们是不会选择的），值得推荐的赛道主要还是围绕中老年人，围绕着她们爱美、养生、惜命、品质。
所以我们就是围绕着这一些来进行赛道选择的。后来我们发现，选对了人群，无论是滋补还是护肤还是服饰，我们就成功了一半。
视频号的人群：
从特征上看，圈子非常固定、粘性高、扩散力强——意味着转化了一个就搞定了一群，同理得罪了一个就得罪了一群。
从消费行为上看，视频号直播的人群消费客单在200元左右，相比较抖音、快手用户消费能力更强、退货率更低。这也和私域流量的加持有关，用户的忠诚度和复购率也会有明显高于公域直播。
男性粉丝挖掘，但是，不要小看30%的男性用户，在几个类目贡献的巨大的GMV！茶叶，白酒等直播间，男性用户的忠诚度比女人还要高，复购率也非常高。而且，近期美女直播间男性用户刷礼物的比重正在逐渐攀升。
所以建议：食品（日常高品质）、滋补、护肤、服饰、酒茶、日用百货等
举几个案例：
①去年的时候，香云纱我们是参与进来的，但是也是非常的忐忑，因为我们卖的的确是爆款，但是比其他平台贵了很多，但是没想太多就直接开干了。
后面大概单场最高做到170万，是我们第一次在视频号爆这么多，结束后我们考虑视频号的人原来这么有钱，我们果断把其他赛道的品从几十块钱的客单价直接拉到几百，发现依旧可以卖得动。这个品是围绕视频号的姐姐们爱美来展开的，只要你的讲解到位，品到位，她们都是非常支持下单的。
②去年年底的时候，我们开始切入护肤赛道，一开始我们是用打品的思路来，后来发现行不通，姐姐们对爱美护肤的品质是有要求的，单靠打品是行不通的，所以我们在一个不经意的时间，
让主播念了一篇心灵鸡汤文案，结果爆了，人设直接拉上来了，那一场的护肤品销量翻了三倍，这个时候我们意识到，视频号的护肤品可能是需要打人设的，后面我们的护肤品全部换成人设号后，护肤品的销量就直接拉起来了，单场最高的gmv做到了100万。而且这里补充一点，
视频号的UV值在护肤这个赛道可以做的非常高，我们10000的场观就可以卖到30万的GMV，这个我们在抖音从来没体验过。而且人设有一个点，就是加到私域去之后，信任程度会非常高，对我们私域做升单的产品，效果非常好，而且会产生持续的复购。
所以周围有大玩家，现在视频号前端都可以不赚钱，在疯狂地撸私域，毕竟现在的投放成本非常的低，和不要钱没有什么区别，直播间投放成交1个人连1毛钱都不到，这点我讲出来，有心的人可能就因为我这一句话一年多赚几百万。
那天晚上，我发了一条朋友圈，评论区直接炸了，大家也可以一起跟我思考一下：
如果说明星下场做视频号和私域大家细品一下给你一个微信你加不加？
加了之后呢？想象空间巨大……
我当时想到这点的时候，我们非常兴奋的，因为当年QQ时代，我就加了很多假明星的QQ，要是他们当年转化我，我可能裤衩都没了。但是现在微信时代，通过私域，通过视频号，通过名人效应产生链接，再进行变现，想必绝对会非常的疯狂。
三、视频号的内容，直播，选品，主播，节奏的操盘技法总结；
首先我们来聊一下视频号中老年人内容端口适配打法，包括素材以及人群的适配。
先来看一张图视频号的用户并不是中低收入群体，而是没有看播行为习惯的全阶层网民。
43-54岁这个时间段，女性退休前的十年，是视频号目前最具潜力的消费人群。
所以在内容端，越真实越好，而且这些人群都是非常容易信任别人的。
所以我当时爆单其实就是切中了这部分人群。举个例子：
大家可以看一下抖音上，塔克拉玛干沙漠到底有多干的这个视频，主要通过展示“这么干的沙漠上还能长出这么好的核桃”来进行素材展示。\
抖音的评论区明显韭菜就变得特别少了，同行一直在各种抄袭各种卷，导致整个的转化率就会变低。
那么，我们再来看一下视频号的塔克拉玛干沙漠的素材:
这个评论区就明显是其乐融融，大家纷纷支持。
而且挂车的客单价比抖音要高很多，这就是视频号目前的力量。像什么“你们是祖国的功臣”“买了一单，为开垦者致敬，祝福你们”等等这种的评论，大家可以想象一下比抖音的转化率要高多少。
所以人群不同，决定了视频号的素材和玩法与抖音的不同。
接下来我们聊一下视频号团队的培养问题。
我们团队目前整体70%的人是招聘具有抖音基础的人员，这样的话转换到视频号的基本职业技能还是有的，我们会从抖音的过往入职人员中，筛选出共情能力比较强的人来进行视频号操盘手的培养，尤其是会谈恋爱的，因为一旦当视频号的姐姐们享受到被爱的感觉，那么她们会在你们直播间和私域买到去世为止。所以说，视频号的江湖也是恋爱场的江湖，不会拿捏视频号姐姐心得操盘手不是一个合格的操盘手。
至于主播方面的异同，我们有两点思考：
①主播话术：
节奏上，视频号的节奏偏慢，而抖音的节奏是偏快的，需要疯狂逼单。
语速上，视频号的人群更喜欢家长里短的气氛，而抖音是要靠吼，营造热闹的场景。
称呼上，视频号的人群要称呼为姐妹，姐姐，而抖音上才称呼为宝宝，小仙女等。
词汇上，视频号的人群不懂那些网络词语，像什么yyds，视频号的姐姐们很有可能会问你，yyds是什么意思？人群上，视频号的人群年龄偏大，对电商没有购物习惯，不像抖音都可以钻空子薅你羊毛。
②主播招聘：
年龄上，视频号主播的年龄层最高在30+，太年轻的不会让视频号的人群产品信任感，这也是我们踩过的很大的坑，用之前抖音的主播发现转化率就是没有大龄主播的好。其实大龄主播的薪资要求反而没有抖音年轻主播的高，而且更具备稳定性。
风格上，视频号的主播面相上成熟稳重，有一张国泰民安的脸是非常重要的，这会极大增强视频号用户的信任程度，最好妆容上再加一点朴素在里面，视频号绝对可以靠这张脸卖爆。
所以说，抖音是抖音，视频号是视频号，他们是不同的产物，虽然有一部分是相同的，但是玩法以及人群是有很大差别的。
接下来我们聊一下视频号的具体选品逻辑以及批量打爆款的操盘。
比如我们选定了对应的赛道，我们团队具体选品会遵循四点：
①应季性：针对应季性产品，提前做准备，具备爆发潜质
②痛点性：满足特定人群需求，例如：养生类，工具类，容貌焦虑类
③源头性：认准源头，品质保证，持续复购，无比价
④新奇性：无其他平台经验，第一次看见，新奇且有性价比
如果我们一个品打爆了，我们会用不同的sku批量再复制一个直播间，毕竟视频号单个直播间的流量是有限的，我们会用蝉妈妈和有米有数密切关注选定赛道的具体选品看，一旦人群符合并且整个的GMV属于上升期，并且在视频号的参加玩家较少，我们会直接切入进来，快速通过投放的方式起量。
补充一句，视频号直播是需要拉时长的。如果妄想和抖音一样，通过3个小时就想完成任务在视频号是几乎不可能的（私域除外）
三、未来在视频号的规划，以及怎么看视频号的发展。
前段时间崔磊老师在群响大会说视频号很有可能会超越抖音，我这一点是非常认同的。而我想再加一句，视频号的带货很有可能不是最赚钱的，最赚钱的可能是流量项目，比如知识付费项目，比如本地生活。
我们目前团队的规划是除了带货之外，流量项目是我们6月份之后要迅速测试的，因为他们很有可能都沉在水下，很多人都在闷声赚钱。
我有一句slogan，“所有的玩法都值得在视频号重来一次”。
简单聊一下，比如知识付费项目，现在视频号很多教中老年人跳舞的课程卖的非常火爆，ROI部分可以做到10以上，而且把这些人群转化到私域，那将是一把锋利的镰刀开刃。像这种中老年的课程，通过视频号引流到私域卖的都非常好。再比如命理，周围朋友做的单场百万场观的命理直播间已经出现，而且单场引流私域可达数万人，变现400万+。
再比如即将出现的本地生活是我们一定要切入的赛道，我们之所以没有切入抖音的本地生活是因为抖音是个伪命题，链路太长，而视频号是和社交以及私域无缝衔接的。
大家想象一个场景，当一家店推了一个餐饮活动，通过视频号投放到了方圆五公里，要求两人拼单就可以享受5折，你看到了之后直接微信转发给基友闺蜜，再到店铺核销，利用了社交传播，这个链路是非常顺畅的，而且哪一家店铺目前没有囤积一些私域，通过这些私域用视频号进行反哺，这样的话起号更快，传播速率也更快。
视频号的发展，未来巨大帝国的雏形已经出来，视频号会打通各项商业环节，成为一个基础建设。
当我们看视频号的时候，我们可以1对1聊天，也可以群聊，可以转发一起讨论一条视频或者一个直播间，我也可以在朋友圈看到视频号的短视频和直播的内容。
我们想一下当时微信朋友圈更新能发小视频的时候，大家是多么的激动。
另外，视频号是没有第三方软件能够看到数据的，所以有一大堆人是在闷声赚钱而各位不知道，所以我日常都不会用我的大号去看我自己的直播间，这样他们就基本很难刷到我的直播间，也间接地避免了内卷和抄袭。
没有第三方数据平台的视频号，就像一座座孤岛，大部分岛主，正在抢钱。
最后用36kr采访我和朋友们文章中的一句话作为收尾，送给各位。
四、问答环节
问题1：
视频号短视频带货目前属于什么阶段？适合入局么？
短视频带货目前属于20年抖音的阶段，挂车权限也没有全量放开，很多的功能也在内测阶段，所以说很有红利期。我们接触的很多达人目前都是缺货的状态，所以说视频号短视频是一个非常好的机会点，但是要注意两点，第一是内容建议原创，搬运等内容平台打击还是比较厉害的，建议大家做翻拍；第二是如果对素材有信心，投放现在的成本还是比较低的，建议大家尝试。
问题2：
标品在视频号应该如何起步？想要卖货的商家在视频号入局是更适合以品牌故事切入，还是立人设做IP，还是直接产品介绍？
标品其实是分不同类目的。我简单举两个例子：第一，比如滋补品这一类型的，大家公认这个品很不错，具备的功效大家也都理解与认同，这种的品其实不太需要人设来做账号，直接起卖货盘就可以；第二，比如护肤品这一类型的，大家选择成本比较高，人设号的作用就很明显，大家会因为信任你而去买高客单的产品。
所以说，不同的品要根据具体的情况来讨论，不要一概而论，视频号各类玩法都有做的非常好的。
问题 3：
视频号生态里，哪些行业受到的关注度和官方的扶持度最大，同样最能出结果？农产品类目相关的可否有成熟的从零起步的真实案例输出。
官方目前没有给出明确的说法哪个扶持力度大，而且他们也不会说出具体给哪个扶持力度大，毕竟官方是平台，平台就要公平公正。建议选择大类目还是稳妥一些，毕竟大盘数据在那里摆着。农产品类型的账号实在是太多了，大家都是从零起步的，但是可以明确的一点是，农产品的账号在视频号这类人群中非常受欢迎，建议在广场多刷一下，由于时间关系具体拆解可以留在下一次分享。
问题4：
月销2000 万的团队组织架构是怎样的，如何分钱？
我们目前的组织架构是一个视频号操盘手负责1-2个直播间，每个直播间4个主播，2个场控，2个拍摄剪辑。一个投手目前负责3-4个直播间。直播间的主播、中控、拍摄剪辑对操盘手汇报，操盘手和投手对我汇报，我亲自抓投放和运营。
各个岗位均按照业绩来进行提成分钱，操盘手会提成多一些，我司的操盘手基本上都是从抖音时代就跟着我们的小伙伴，各类经验都是比较充足的，一手培养。
问题5：
对于初期预算较小的商家而言，在冷启动阶段，更推荐主攻自播还是主攻bd达人卖货？
如果商家有比较独特或者性价比高货盘，视频号我建议BD达人卖货，达人目前都是处于缺货的状态，BD难度小很多而且回复率都在90%以上。但是如果没有货盘，自己还要去组货盘带货，建议还是老老实实自播，毕竟达人给你卖飞了你供不上货就完蛋了。
