留学赛道为例，
细分品类如何在小红书打造IP+公转私+高客单转化？
分享嘉宾：王七七 得知文化创始人
分享提纲：
一、个人背景；
二、留学IP在小红书年入百万的路径；
三、留学公司在小红书增加千万渠道的路径；
四、小红书留学赛道如何操盘｜团队配置。
群响铁子们大家好呀，
我是王七七。
多伦多大学本& 北大光华硕
9年国际教育行业连续创业者
得知文化创始人| 陪跑孵化留学IP260+
今晚来和大家分享一下，
【留学行业在小红书的掘金模型| 如何一年增加百万渠道】
分为下面四个板块：
1. 我的个人背景；
2. 留学IP在小红书年入百万的路径；
3. 留学公司在小红书增加千万渠道的路径；
4. 小红书留学赛道如何操盘｜团队配置。
【2014年10 – 2020年4】
海外大学课程补习业务
这块业务是我从多伦多大学大二的时候开始做的，针对于多伦多大学的留学生做经济、商科、数学、统计的培训，相当于把K12的模式搬到了海外，4年的时间做到每年服务1000个学生，年营业额1000万+，后面以千万估值被收购。
【2021年6-2022年6】
做国内清北复交MBA申请变现百万
上个公司被收购后我回国开始申请北大全日制MBA，上岸之后我开始在小红书上分享我的上岸经历，说实话当时想做新媒体是觉得可以【借北大的声望】没想到很多学弟学妹开始来找我咨询，直接说“学姐能给你付费做模拟面试吗，我觉得你内容很专业”；做教育多年的我就意识到，【人设+ 曝光 + 专业内容】是可以获客的，于是我就搭建了2款MBA申请产品，36800和69800，半年内招了50几个学生，完成了7位数变现。
【2022年6-2023年6】
做教育公司创始人IP陪跑 & 代运营
22年中开始身边好多教育公司的创始人发现我小红书做的还不错，主要是变现变得还不错，于是就开始找我做教育公司的小红书获客以及创始人IP陪跑，于是我就慢慢转做TOB业务了，服务了20+机构的创始人和公司账号。
后续我们与3家公司深度合作帮他们做前端的矩阵账号，帮助这三家公司完成半年7-8位数的变现，留学赛道的是留学头部IP耶鲁恬恬学姐。
【2023年7月 – 现在】
垂直于留学业务做陪跑& 培训
到了今年年中开始我们意识到，整个留学的渠道阵地在向小红书迁移，于是我们决定Allin的来做小红书留学赛道的IP陪跑以及线下课培训业务，4个月的时间我们已经服务了超过260+留学IP完成商业化变现，其中1个月完成每月6位数变现的超过10%，2个月完成每月6位数变现的超过35%。
做完了基础的介绍，接下来来跟大家分享一下，小红书知识付费从2021年到2023年到底经历了怎样的周期，其中还有哪些机会或者小的红利。
【2021年6-2022年6】
图文获客红利期
那个阶段的小红书真的很香，图文账号就有很好的数据，在最后一张图直接放上我们有很多福利包欢迎来找我们领取都不会被禁言，图文类的人设号每周的后台咨询有50-80个，真的是偷流量的鼎盛时期。
【2022年6 – 2023年2】
视频获客红利期
22年中开始图文的数据逐渐下滑，小红书开始大力扶持视频账号，于是传统的通过图文获客的IP数据变得没那么好了，真人出镜 + 视频内容的获客红利期来了，同样那个阶段小红书不会限流，每个账号每周后台依旧可以有50左右的咨询量，只不过内容生产对于大家来讲难度更大了。
【2023年2-2023年7】
名校IP获客红利期
2023年初开始，大家会发现很多哈耶普斯麻牛剑等顶级院校的小伙伴们杀出来做IP了，经济形势不好，就业难，他们也脱下长衫入局留学赛道开始搞钱了，耶鲁恬恬学姐就是这个阶段跑出来的头部IP，名校IP对于信任的积累真的太容易了，一条视频爆火可以加200个微信，而且在这个阶段平台限流还不严重，还是可以丝滑偷私域的。
【2023年七月后】
矩阵账号+ 付费流获客红利期
这个阶段已经没什么新手红利或者小白红利了，但是如果在其他平台有积累，做留学行业足够久，愿意创始人本人真人出镜的话，视频内容+ 矩阵账号 + 聚光投放 + 直播承接依旧有3个月的红利期，直到2024年2月份（25Fall的招生开始）
接下来讲讲怎么确定小红书获客的主营业务& 具体路径
因为留学行业的整个链路非常长，从起步阶段的路径规划到托福雅思的培训到本硕博申请再到求职移民都是可以做的业务（下图给大家总结了15个细分业务板块），
再入局小红书的第一阶段我们要确定希望通过小红书变现的主营业务是什么，从而确定我们应该如何结合着自己的人设来打造个人IP和内容框架。
首先和大家分享一个点，那就是“小红书IP越细分就越值钱，越细分就变现越快”，抖音的逻辑是大家都在做大的留学IP，像是亮哥留学、超哥留学所有的国家业务都讲，把巨大的流量洗进规划课或者私域后再筛选分类。
但小红书的逻辑是单一账号做的越细分变现效果就越好，因为小红书是搜索逻辑，60%以上的粉丝都通过搜索而来，所以【内容的垂直度和专业度】就变得更加重要，这也是后续能不能把销转拉高的核心。
我和抖音上的一些头部留学IP交流过，发现他们直接把视频搬运到小红书上效果并不好，出现了水土不服，
反而小红书上那些只做美本申请、美硕申请、英国博士申请的IP一个月可以变现大几十万。
小红书上的用户都非常高知，他们很相信那些把一个细分赛道做穿的小而美的工作室，而非大而泛的工作室。
而且起号的逻辑也是如此，我们给所有陪跑学员的规划都是第一阶段成交自己“T”区的客户，横是国家，竖是专业，先通过人设+ 专业内容把一个国家的细分专业跑通，后续再做第二增长曲线，都能在第二个月实现成交，这就是“一厘米宽，一万米深的魅力”。
接下来我们来聊聊考虑因素
分别是：业务的生态位｜客单价｜个人长板｜交付成本
Case1:
一家公司的创始人来找到我们，他们美英加澳新港的业务都有，本硕和求职业务都有，创始人自己的背景是美国本硕，美本前50，硕士是藤校，原本的业务中本科申请的业务更多，案例更多，于是我们给他定了做美本申请的业务。
核心逻辑是：美本属于上游业务，用户的LTV够长，后面还可以做实习、求职、硕士申请等业务，整体的客单可以达到30-50万；
二是创始人的背景一直在美国，后面又有名校Title，很容易获取家长的信任；
三是他们有足够多的美本申请案例，在讲核心内容的时候就有更多的内容钩子可以讲。
按照这个路径这个IP第一个月就成交了一位在小红书上来的美本客户，直接变现20万+，这就是清晰的人设定位的好处。
Case2:
这个案例是一位名校背景的小伙伴来找到我们，想做一个超级个体，问我一个人一年搞100万的路径是什么，新加坡读的国际高中，通过竞赛录取到牛津，雅思8分的背景，自己已经在高中和大学的假期期间通过小红书获客做牛津剑桥的竞赛辅导赚到了50万，客单价是600/小时，他和一位同学一起干。
他的背景雅思辅导、牛剑培训、申请业务都可以做，我给出的建议就是放弃牛剑竞赛培训，做英国的高端本科申请，参考唯寻的模式，收高客单。
因为他的背景可以做雅思培训、牛剑竞赛培训和英国本科申请这三块业务，但培训类的业务就是在出售自己的单位时间，用户冲着你来的，希望你来做交付，他的ROI就会很低，
英本申请他做好渠道和销售转化，后面产品交付是可以给其他小伙伴做的，就算自己做交付一年服务10个学生就可以了，Roi会高很多。
以上就是两个基础在小红书上第一阶段选择赛道的例子，因为小红书就是2015年的百度，搜索会占到60%，所以第一阶段一定要做的足够垂直，足够细分，才会足够值钱，销转效率足够高。
接下来我们来聊聊留学IP如何在小红书上完成百万变现。
首先我们要对齐的是，小红书只是众多获客路径中的一个，最终的营业额= 渠道例子数 * 销售转化率 * 产品客单价，
只有解决好这个漏斗上的每个环节的转化率才有可能变现，我们来说说我们陪跑的美硕IP和澳硕IP的模型。
美硕的逻辑是先收取学生的申请服务费，一般半DIY的费用是3万，全套是5万，保过是10万的客单价。
美硕IP｜藤校背景：
小红书后台咨询：140
能够添加到微信：100
能够付300元的咨询评估：12-15
最终能转3万 – 10万客单的学生：5
按照上面的模型，美硕的IP一年如果在小红书上拿到20个学生就能达到百万的营业额，对应的小红书的后台咨询就要有140 x 4 = 560个咨询。
澳洲硕士申请的逻辑是免费帮助同学们申请，同学们入学后中介拿学校的返佣金，一般返佣金的客单价是1.5w左右。
澳洲IP｜澳九大背景：
小红书后台咨询：160-180
能够添加到微信：100
能够付500左右的申请定金：15-20
最终入学机构可以拿到返佣金的学生：7个
按照上面的模型澳洲硕士IP如果一年在小红书上拿到70个学生就能实现百万营业额，对应的小红书后台咨询就要有160×10 = 1600个。
下面的小红书变现漏斗分享给大家，每一个环节都有对应的核心影响因素。
在小红书可以变现百万的IP基本上只有教育机构创始人IP和名校学长学姐的IP，接下来我们来聊聊年入百万的创始人IP和学长学姐IP的内容应该如何配比。
【01】年入百万的创始人IP
内容分布：
10%：人设相关的内容
40%：垂直于人群但不垂直业务的内容
50%：垂直于核心业务的内容
【02】年入百万的学长学姐IP
内容分布：
30%：人设相关的内容
30%：垂直于人群但不垂直业务的内容
40%：垂直于核心业务的内容
这样的设计其实是一个内容漏斗，也是一个信任漏斗。
垂直于人群不垂直于业务的内容把目标用户框进来，人设类的内容让目标用户建立信任，垂直于核心业务的内容激发用户的咨询。
接下来我们聊聊小红书留学IP的爆款选题方法论。
小红书的核心爆款选题就4个：财富｜名校｜独立女性｜逆袭。
封面& 标题 & Tag只要带上这四个内容数据就会好，我们看看具体怎么拆分
想要在小红书上增加千万的获客渠道，那就一定要应用好矩阵账号和聚光投放这两个平台了，接下来我们就依次来和大家分享矩阵账号的类型：
单一IP对应单一业务的矩阵｜耶鲁恬恬学姐
单一IP多个业务的矩阵｜PH留学
单一业务多个IP矩阵｜ 年营收过亿的公司
下面来讲讲聚光投放，如果2023想从小红书获客，就一定要开通聚光投放这个功能，是小红书的官方推广工具，只要氪金后台就可以直接回复微信不被限流。
开通的条件如下：
1. 一个营业执照只能开通两个蓝v账号；
2. 每开通一个账号需要600的认证费用；
3. 每个月的基础投放费用3000元左右（才能保证不限流）。
接下来是Roi如何呢？
一般常规的留学业务私信的成本是80-100元，加到微信的成本在180-200元左右，转化率能做到1%-3%；保录取赛道的Roi会相对高一些，毕竟客单价几十万起。
下面是从小红书不限流偷流量的两个核心方法：
【01】消耗人力：
主页@小助理的账号，小助理的置顶笔记放上相应的联系方式，主号or大号后台有任何的私信问题都直接用小助理的小红书去私信，
小助理的账号就是抱着时刻被平台干掉的心态去运营的，但是没关系，因为可以注销重来，只要不影响主账号的数据即可。
这个操作适用于第一阶段入局小红书，还没有通过小红书变现的宝子们，只是人工成本。
【02】消耗现金：
也就是把小红书账号认证成企业蓝V账号（认证的话一个营业执照可以认证2个蓝v账号，一个蓝v账号的认证费用是600）然后开通聚光投放功能，每个月消耗在3000左右。
小红书的后台就可以直接回复微信，不用担心账号被禁言的问题。
这个操作适用于已经在小红书上完成商业化变现的宝子们，因为一个账号的成本是3000，如果每个月通过小红书的GMV不到1万，在人力投入和聚光投放的成本算下来是Cover不住的。
最后来跟大家分享一下，高效生产高质量内容的逻辑，这个方法建议大家在已经在小红书上跑通变现的MVP了，需要做流量放大的时候再用，
我们判断小红书的矩阵+ 投放的流量红利还有3个月的红利期，所以大家可以先花1个月打磨好自己的内容功底，第二个月开始上矩阵。
具体分工和产出如下图，我就不再赘述了。
那么具体公司& 工作室的小红书团队该如何配置呢？
IP：内容生产、销售转化；
运营：视频拍摄、视频剪辑、视频发布、后台消息回复、评论区运营、小红书社群管理；
操盘手（小红书渠道过500万营业额才需要）：矩阵账号运营；投放；小红书营销活动；小红书漏斗数据把控。
好啦，最后感谢群响的邀请！今天的分享就先到这里，总结一下：
【01】2023.11-2024.02｜小红书留学IP获客红利：
真人视频内容+ 矩阵运营 + 聚光投放 + 定期直播销转；
【02】小红书越细分越值钱：
尤其是起号阶段，先做‘T’区内容，成交‘T’区客户，横向是国家，纵向是细分专业；
【03】小红书成交漏斗：
这是整体目标盘的核心，要不断的优化自己的数据才能实现百万的营业额；
【04】如果聚光投ROI不高那就当给平台每月交3000保护费，有后台微信回复的功能；
【05】创始人第一阶段跑通MVP后，一定要搭建小团队完成高效生产，用数量对抗算法；
以上就是小红书留学赛道的具体打法，只要是做高客单知识付费业务的小伙伴们都适用，大家有关于小红书的任何问题都欢迎来找我沟通～
四、问答环节
问题1：留学赛道除了前端的出国留学事项、语言咨询，还有哪些变现产品？
前置的留学规划& 家庭身份规划 & 家庭资产配置、暑校、夏令营、国际竞赛等｜核心逻辑还是以海外顶级院校本科倒推回前置有哪些需求。
问题2：小红书上很容易拿到白嫖粉，请问通过设置哪些条件筛选高客单精准意向？
白嫖粉的原因有几个：
1. 你的人设不够强洗不动你的目标用户；
2. 你的私域人设低于公域人设用户不信任；
3. 发了过多的白嫖内容（比如免费模版｜免费面试题目）。
以上几步调整完后才要考虑怎么做，核心建议大家如果人设够强收咨询费，人设不强把沟通的流程做的复杂，填表单、给成绩单都是防治白嫖的做法，他付出了越多的沉没成本，就越可能被你成交。
问题3：小红书做企业认证后对流量是否有影响？
这个是玄学，一般我们的学员投放后，其他笔记的自然流会受到影响，但影响不大。
核心还是要做好矩阵账号，用数量来对抗算法。
问题4：降低小红书到私域的线索折损率，有哪些有效的工具或者办法？
小红书到私域的数据一般是下面两个因素决定的
– 回复速度（秒回 or 1小时内）
– 回复话术（体现价值感）
如果说想要添加率高，开通聚光投放设置自动回复组建可以，但最核心的是人设和内容做到让用户觉得非你不可。
问题5：越多的做爆款图文笔记，对于IP人设的建立越好嘛？
这个问题比较泛，爆款未必涨粉，最好的立人设的笔记是人设& 业务 & 爆款相结合。
比如我发《从多大到北大｜QS前30的名校有多大的参差》这个就突出了我的人生，表明了我当时的MBA业务又切到了名校的爆款选题。
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