分享嘉宾：中午十二点档头部情感直播间Homan校长
分享提纲：
1、那些年我做抖音情感走过的坑
2、万人在线的直播内容怎么做
3、知识博主何去何从，我的焦虑和解法
大家好，我是抖音博主@Homan校长。很开心今天来给大家分享，分享完后我们再探讨交流~有问题的尽管来！知无不言，言无不尽。我认为做抖音没有秘密，如果别人知道了就拿去用了还能用的好，就不是核心竞争力了~所以，分享完之后，慢慢探讨，我现在先给大家上内容！
众所周知，情感、心理知识付费是一个非常内卷的赛道，我是如何做到在这些赛道杀出重围？做到万人直播在线的？
2020年我开始入行抖音做情感，其实我给自己的定位一直是做内容的艺术家，而不是讲情感的老师。所以我在做之前，系统性的阅读了大家都在发什么样的视频内容？结果我得出的结论是：所有人都在讲：《如何修复一段关系》《关于修复关系你要知道的事情》等。围绕着修复关系既是观众的痛点展开来去输出短视频内容。
我秉承着一个价值观：别人已经做的事情你去做，你是在追赶，不一定赶得上；别人没有做的事情你去做，你是在超越，才有可能降维打击圈出你的一亩三分地。于是当所有人都在讲修复的时候，我去讲了《长期关系维护》《西方与东方的爱的哲学思考》《现代价值观的婚恋价值观》《深圳的婚恋价值观》,,,等等。
结果：2020年8-11月，涨粉39w. 但是，也就此卡在了39w左右卡了整整两年时间！
其根本的原因是因为：到了2020年年末以及2021年开始的时候，从横向的角度来说，市面上其实并不缺乏：说观点的人、从不同角度谈感情的人，这个时候，我的内容因为没有办法持续输出，我断电了，整整40人的后端，一朝解散。
在2020-8~2021-8一年的时间里，团队其实很简单，销售+交付，两个岗位，通过短视频吸引来的流量来给团队的销售输出线索，单日获客曾经高达100+高质量且精准流量，单日变现最高20w+。在看似这些不错的数据面前：我有两个反思：
1.如果整个公司都是销售团队，因为行业特殊性，我们的客户70%都是一次性消费客户，而我们如果没办法长期提供价值的话，我们就只能依赖于：流量获取能力。但当时整个公司能帮我做内容的只有我自己（前后找了至少10个编导，无效）如果要提高流量获取能力，只有两个选项：横向复制自己+纵向深耕自己。
2.深耕内容还是能吸引粉丝，如果我不能在观点上打败他们，我就通过“观点+形式”的组合创新的方式去PK我的同行！
3. 抖音时刻在内卷和变化，你不变，同行就在变，不进则退。不前进，不改变，就是退步。
在你没有占据到巨大红利优势、巨大变现收益、以及坐稳行业头部头把交椅之前，其实你毫无喘息的机会。
大约沉寂了两个多月左右的思考，我便做了一件事情：随机帮助路人解决情感问题。也就大家口中常说的：你要把你的产品故事化，真正落地到短视频里。这个时候我和别人竞争的是：别人在说观点、我直接上实操；别人在讲故事、我直接还原故事场景；别人在煽动情绪、我直接制造冲突拍了一个小电影。这样的形式更有代入感，更能深化我在观众心中的形象，更是打着：降低中国离婚率10%的旗号。
让更多人爱上了我，并以此记住了我。拍了多条以后，我的粉丝量来到了44w，但是因为限流、因为“行业风气差”、“情感行业大量充斥着负面消息“我的账号在运营了3个月后，我又停更了。然后粉丝嘎嘎地掉，掉回40w。（主要当时情感这个大盘几乎都没什么流量，大家做的都很痛苦）
此次重启时间是：2022-1~2022-4。同时，我也在2022-1月开启了直播，当时我的直播间只做了一个创新，所有人都还在用手机直播的时候，我是全网第一个用相机和绿幕直播的直播间，在线已经能去到6000人。但当时根本没有领悟到为什么可以做到那么多人，只知道疯狂学习电商直播间“互动数据很重要“，“制造紧张氛围感下单很重要“，根本没有领悟其直播间数据增长的秘密，
比如说：每场数据下来“关注率达到5%以上“ “互动率要足够高才会有流速“ “停留时长也作为下场开播的推流” “如何接住急速流”等等。随着正反馈越少，以及获客能力的又一次下降，10人小团队，又一次歇菜了。当时没怎么学过卖课，以及卖课的老师也比较少，当时也只知道“逼单”，忽略了细水长流的力量。
在这次“短跑”结束了之后，我有两个反思：
1. 深耕差异化是一个战略正确，是每一个做企业、做内容的人需要做的事情，但光是内容差异化是不够的，你得不断去做自我探索，什么是你擅长做的，什么是你不擅长做的，你不擅长做的事情就不要做，你擅长做的事情要经常做。创始人的基因，决定了公司的生长形态和发展方式。
2.结合第一个复盘，我给自己就做了一个清晰的定位：我是一个擅长做内容的人，我应该往内容上再去深耕，再做出差异化。
小插曲，在2022.4.20-5.1号，休息期间，帮朋友做了一个小红书账号@PP中国区代表。赛道是二手奢侈腕表，主营劳力士、百达翡丽、爱彼等。当时我分析了赛道里的主要内容基本都是：我给富豪送表的故事穿插自己的产品、亦或者是讲解产品知识，主要两个内容方向。当时我就打了一个差异化定位：
专门给大家预测手表行情，其实从消费者或者商家的角度，大家最关心的一件事情就是购入价和进货价，那我根据当时合作的商家拿到的整个大盘信息以及行业头部的资金进入进出情况，每天给大家更新：什么表会涨、什么表会跌、什么表可能大涨、什么表可能大跌。准不准一回事，
我想和大家分享的是：你永远要去做用户真正在意的事情，他们才会给你点上一个宝贵的关注。流量的本质就是注意力的吸引，你真正要去做到的事情是把观众的注意力回归到你的身上。而能否观看到行业的本质和行业的内核，是你在这个行业沉淀的时间+你对用户心理颗粒度的把握。
小插曲成绩：7天红薯涨粉2000+，变现300w，利润率平均4%
2022-8开始至今，是我对直播、内容有了最深刻领悟的时候，接下来给大家分享，万人直播间的秘密。
直播是一场大型的宗教仪式。我2014年刚落地美国的时候，那个时候是一个华人家庭接的飞机，然后人生地不熟的我进入了他们的family，结果吃饭的时候我们就干了一件事：就是祈祷，喊Amen。这让我非常的..不适应，和宗教信仰无关，只是没想到我竟然就被这么毫无征兆的“插入”了，这属实让人有点猝不及防。但为什么给大家讲宗教的例子？接下来是重点了，其实直播就是一个大型的宗教入教现场。直播间里分为几个部分：
1.主播（布道者）
2.观众弹幕（围观群众）——系统性的分为：铁粉、围观群众、感兴趣的人群
3.连麦粉丝（准备入教的人）
主播的工作就是通过对自己“理念”的坚定认可，感染围观群众让群众对“理念“开始变得更感兴趣；让感兴趣的人群加入你的“理念”（产生购买行为）；让铁粉给你刷好评和反馈让你的直播间充满了入教的“邪魅”氛围。
举个例子：在2022-9的时候，我直播间一直刷的理念是：相信爱情。为什么我选择这个理念？因为前面我说了，差异化很重要，在2022下半年，主流的直播内容普遍是以三个流派为主：高情商、套路男人的口袋、以及修复感情为主（没错他还在，说明他是硬需求），我便发现所有内容输出的对象都是别人，但没人选择：爱自己、纯粹、简单、回归本质，于是我坚定输出了这个理念。因为理念、标题的差异化，我的直播间有了质的飞跃，在这个时候去到了4000人在线，且稳定。
直播间举例：来了一个连麦的人说我对爱情放弃了希望，我再也不相信男人了。这个时候有些围观群众就会说：对啊对啊，我也不相信了。但通过你理念的输出+铁粉（信徒）的维护，他们会大量的拥护你，爱护你。整个直播的“场域”“氛围”就会变得完全不一样。往往你越是站在同行的“对立面”的需求去帮助用户解决问题，你越快能够占领用户的心智。
宗教仪式背后的复盘：
你的理念是能感染人的，一定要坚定、贯彻你的理念。如果你的直播间没有理念，那就会显得很杂，你会缺少拥护者，你的粉丝也只会把你当成一个解决问题的“机器人”。有需求了找你，没需求了就不找你。从商业的角度上来说，你是很被动的，你只能把一个个客户物化成短期利益，无法实现长期陪伴和价值。
一旦你的理念贯彻了用户的心智，他们会在相关场景下第一个想到你，做知识付费的如此、卖电商的亦如此。理念的贯彻和坚定，会让你长期占领一个词条，这很重要。就好像现在做心理咨询、做情感的那么多，你能记得住xxx的咨询师吗？往往记不住，99%的人，都是解决问题的机器人。
从4000人到10000人的秘密：情绪价值。
其实我在贯穿“理念”的同时，有一个弊端，也是之前踩过的一个坑。说白了，我还是一个说观点的人，我不是一个鲜活的人，我不是一个立体的人，整个直播间会被我搞得贼严肃，好像不相信爱情就要被批判似的。于是当时我刷了几个有代表性的直播间和ip（当然也是因为信息茧房刷到的）：小杨哥、童锦程、和张大大。
为什么我要给大家举这三个人的例子呢？因为这三个案例都有一个极高的重合度：快乐的直播间氛围。你在我直播间必须得快乐，我作为主播必须给到你情绪价值。那么他们是怎么给观众提供情绪价值的呢？
小杨哥：反差、恶搞、通过人物的角色关系（哥哥弟弟、父亲母亲、老婆和嘉宾）等对产品的试验来营造直播间的氛围；
童锦程：妥妥的利用了屌丝的慕强心理，通过美女主播的擦边、暧昧的剧情，来给“屌丝”演绎出：我过上了你想要的生活。一种如梦幻泡影的理想化直播效果，既有情绪价值，又能对IP本身肃然起敬。相同逻辑制作的博主有一个国外很火的：David Dobrick，大家可以自行搜索，逻辑相同。
张大大：张大大其实这次转型很成功的核心原因是：他不再想赚粉丝的钱，而是想着怎么给粉丝提供快乐。没有一个人会拒绝一个快乐的人，这句话请大家谨记。
而张大大给粉丝提供的情绪价值就是通过演员的连麦、狗血的剧情、无厘头的编排，弱化自己明星的身段，退化成一个：给大家分享快乐的人。“你们可以取笑我，对我开玩笑，但我一定把你的这个连麦变成一个好玩的段子给我涨粉！哼！”这是目前张大大的逻辑。
那我是怎么在我直播间给我的粉丝提供情绪价值的？
和连麦的人说：你平常是怎么和你老公说话的？我来和你模拟下。通过搞笑的模拟，来引起直播间的氛围，只要连麦的质量不错，瞬间直播间的氛围就会被点燃。
隐私的窥探。人都是猎奇的，人们都对别人的隐私有极强的好奇心。比如说：我会在直播间刻意去引导：你们上次睡在一起睡了多久？睡得好不好？你让他睡了吗？你还给他睡吗？你对你们睡眠活动的质量到底打几分？你有没有偷偷和别人睡？真的没有吗？.. 包括他的存款、复杂的关系、是否有私生子..等等。直播间探讨的氛围就会变得极其有趣，各种捂脸表情和“哈哈哈哈哈”就会飘在公屏上，互动数据就直接拉满了。
当然，以上的都是方法，各位可以天马行空想到更多有趣的方法。但是我想通过这些方法背后的本质来分享给各位的事情是：所有的大几千人上万人的直播间背后一定都具备一种或者多种情绪价值。这种情绪价值可以是：快乐、想暴富的欲望、想冲动的消费、紧张刺激的情绪、伤感的遗憾等等。
这个时候，也是因为我确定了自己的基因：我就是一个做内容的人，我不是商业天才，我是内容创作者。所以我聚焦在做内容上，好的直播、有趣的课程、差异化的定位。所以目前我的团队只有我和一个私域运营，通过公域免费直播课的钩子+引流课的线索，导流到私域进行直播变现，所有的产品围绕着从低到高的客单价。摆脱复杂的管理，专注在内容创作上。
就有了这么一个链路：公域直播+私域直播+录播循环=每天产生价值，二人团队轻松做300-500w业绩。
小团队，大规模业绩生产，我认为符合当下主流的社会经济环境变化和思考。非常符合我的理念，我实在是无力做大规模团队，我太爱思考和生产内容了，如果我把时间放在与人斗与天斗与地斗，我会觉得毫无生产资料的产生和意义。
但结合抖音这个平台的属性，我今天在你这个直播间哪怕呆了一个小时，我获得了快乐的情绪，但我刷走了你，我刷到了下一个直播间或者短视频，等待我的也将是另外一种情绪价值。于是我得出了一下的重要思考：
1.每一个因为氛围来的人也会因为氛围消失而离开。做一个有氛围的直播间只是叫好，但不一定叫做。情感连麦这个内容普遍和20年前的午夜电台并没有本质区别，作为主播的我，属于我的场域只有直播的三个半小时，下播了之后，我啥也不是。要去占领用户心智还需要：你的理念、你的产品、你的势能影响力、以及你所做的事情是否是一件真正有意义且大家愿意持续关注的事情。
因为我刚参加完群响的线下活动分享，大家看到641其实在这方面做得足足的，大家都愿意持续关注他，对的来拍拍我！
2.没有氛围的直播间就会很干，很干有没有好处呢？有好处，能听的人都很精准。但这些对主播的要求很高，你得准备不同的输出内容、得准备不同的东西。但同样不好的事情是：我今天有问题找你学习，明天没问题就把你遗忘，你不会一直住在用户心里面。这是一个值得所有内容创作者和创业者去思考的问题。
3.直播间越热闹，来的人越多，你怎么找到你的潜在用户，这是所有能做流量但不能做转化的人思考的事情。假设说我能通过“模拟对话“的方式接好了今天的极速流，但我是否能让他们去相信爱情？这是一件极度有挑战的事情。在10000人直播间里，抖音推给你的是新粉丝，当你的铁粉（信徒）只占领10%，新粉丝却占领90%的时候，你所面对的挑战和以前是截然不同的。
这个时候内容就得不断的升级、不断的落地、不断的简化，越是对人多的直播间，越是要讲接地气的东西。于是我在万人直播间的时候，我就把我的理念改变成了：快乐搞钱、快乐地爱。快乐，比起他今天理你不理你，爱不爱你，要显得重要的多了。我发现大家也挺接受的。
我和粉丝之间的关系。
我在近一个月做了一个比较大的改动，所有求助找我连麦的人，他们一开口说话就和我说：老师好。我都立马让他们改口：别叫老师，叫哥哥。这也是一种情绪价值，当你听着一个哥哥说话和一个老师说话，你的态度会不一样、你的倾听效率会不一样、沟通质量会不一样，大胆一点想象，甚至她和你说话的时候坐姿也会不一样。
那做这一个改动，其实也是为了一种情绪价值。让粉丝爱上你，是每个主播的必修课，别管自己结婚了没，他们爱不爱你，真的体现了你的直播功力。就好像江南祖师爷童锦程，走在路上也会被男粉亲脸，我真的服，真的厉害，我也想亲。
扣个重点：让粉丝爱上你，让粉丝对你产生联想，是你的功课，是你展示个人魅力的方式，是你们深度粘性的开始，是他关注过你的痕迹。
知识博主何去何从？
首先我非常理解各位做知识付费老板们的焦虑，以及各位老师的焦虑。做这个行业排第一担心的其实从来不是课程、商业模式，而是流量，更是那种长期跟随的流量。
但因为行业的局限性，我们和粉丝的关系往往会变成：有问题找你，没问题断联的这种相处模式。所以，我认为有几个方向可以调，也有几个方向可以转，以及以下也有我未来会转型的方向：
1.破圈。所谓的破圈有两种，一种是和更有势能的人一起拍视频、一起直播，粉丝互相导流，这个我相信大家都能理解；
而第二种破圈就是上升话题，像我们讲情感的，还可以上升到：哲学、国学、亲子财富教育等。当然，这种破来破去，你还是个老师，不会有什么本质上的改变，依然为流量焦虑。
2.破局。我认为真正不被流量绑架，你随时开播随时都会有人找你，而不是你在吃“抖音给你的流量”，这种局面的反转一定是你做了具备社会价值的事情。
比如说：倪海衫为穷人实现梦想，在路上随机满足一个人的愿望。当你的发心足够大，你越具备吸引人的能力，这种维度的势能放大其实是粉丝不休止地对你追逐。
我之前做的：帮路人解决问题，也是这个方向，所以当时涨粉非常迅猛。接下来我也会往这个方向发展，当然，发心要纯粹，所谓的做一行，真的得爱一行。并且是那种深爱，不能爱的很浅。就好像我下周三准备去学校讲课，真正把一门情感课带到学校里去，我认为会是比较有意思的一件事情。得到学生的认同、家长的认同、领导的认同，那就是社会的认同。当然，自我认同也很重要。
3.破罐子破摔。其实根据每个平台的特性，每一个主播的尽头或者是流量的尽头就是带货和娱乐。
知识博主、品牌自播、只是太细分的一件事情。把知识娱乐化、把直播娱乐化、把那些带着痛苦来找你的人让他们变快乐你便可以做娱乐；把那些今天挨了爱情伤的人卖给他们一束花，告诉他们：你以后可能不再收到他的花了，没关系，但你今天在我这里必须养成一个习惯：好好爱自己，他不给你买可以，但你不能不疼自己。
4.今天我从一个情感博主的角度高谈阔论属实对在座的各位有点不敬畏，对不起！但我对流量是真的充满敬畏之心。
其实抖音的用户虽然有6个亿，但是说实在话，这么多用户他们真的都消费过了吗？他们对他们的消费体验满意吗？他们在抖音上有真正认可和寻找的东西吗？这些都是真正的“空白市场”赛道虽然很拥挤，但拥挤的永远是山脚和半山腰，山顶上的人 真的还很少。各位，顶峰见。
先给小白一个总结吧：
抖音做数据（非电商直播间），只要做好几件事情：
关注率5%以上、停留4分钟以上，剩下的努力在直播间做互动和灯牌，你直播间推流会越来越猛。但是最重要的还是你在直播间里氛围，氛围决定了人气高不高。
就好像Toby给我打电话沟通交流的时候，我给T总的建议就是刘思毅直接对标张大大，多么有意思。别人是娱乐圈的主持人，刘思毅是创业者之间的主持人。我不仅解决商业，我还互换各大老板的八卦，氛围感直接拉满。
前十五分钟极速流最重要。极速流相当于是抖音给了你一碗饭吃，你吃饱了他继续给你吃，你浪费了他就不把流量给你了，下一场推流只会越来越少。看一个主播屌不屌，看他开播前十五分钟屌不屌。你的状态、话术、打磨的越好，抖音给你的流量也越多。流量现在很贵，大家要珍惜。
给同行者做一些分享吧：
做抖音其实在我看来是没有那么复杂的，是对自我探索并且展示的过程。在这之前，我没想到我是一个具备极其信仰的人，长期创业长期封闭的我没想到我还依然拥有幽默的细胞。当然这一切怎么出来的？可能还是被逼出来的吧。我不知道今天听分享的人有多少人是即做老板也做主播的，真的很累、孤独、无法感同身受和被理解。
很多人都说抖音快不行了，但在我看来，抖音的算法极其底蕴，目前开发出来的玩法只有30%，甚至更少，要去赚未来的钱，而不是当下的钱。做主播最难的一件事情是：心态；做老板最难的一件事情是：对未来的预判。而我的处境是：既要有好的心态，也要有对未来的预判，还要生产优质的产品，和内容。
我们都是地球的过客，来此旅行必有目的，我们在困难重重的2023、寒冷的2023、也有终究我们需要寻找的东西，在没找到之前，不要放弃。同时，我也深知对内容的重要性，对产品、赛道的重要性，现在寻找优质的操盘手、内容创作者欢迎加入我的板块，一起来玩点不一样的2023。
问答环节
Q1：情感mcn公司，怎么看批量孵化情感博主的成功概率，怎么挑选主播？优秀的情感主播画像？
有一个湖南的公司挺出名的，就是念稿做直播数据的，可以获取很好的直播流量，但是会有一个致命的问题，来的人都是因为你的“稿子”来的，不是奔着你立体形象的主播去的，所以这是一个很大的问题，取决于创始人想要什么。你把主播当成ATM，那你有一个好的稿子，把数据拉满，不断念稿不断淘汰主播就可以了。
第二种玩法就是签约有心理学或者在这个赛道有经验的人，但是吧，我说实话，做这个行业的人挺复杂的。没那么容易搞定。你能搞定他们有两个前提：你能提供足够的钱，而不是饼；你能提供足够的资源，而不是饼；你能让他们做自己。
所以回答这个问题，比起主播画像，更要看创始人你有没有团队基因和敬畏之心去做这件事情。你要么团队有牛逼的直播内容稿、要么团队有厉害的私域操盘、要么懂公域流量的获取、直播数据的获取。如果这些你都有，我建议你还是别做情感了。
Q2：情感主播关于如何变现，是一开始就有了明确的方向还是边走遍修正，想了解一下直播间流量的付费投放占比？
这个行业就是劣币驱逐良币的过程。
主要变现方式：公域获取线索+后端1v1咨询转化+续费。
这种模式呢，很赚钱，但是很毁名声。因为交付不可控。然后很快团队在跑了几个月之后就会进入一个恶性循环，老板压榨主播搞流量、主播开播就被骂、骂完销售不开单、开单后端老师没服务好暴雷。
非主流变现方式：比如我。前端引流课+私域每周一场直播卖大课，每周这种打法稳定能打10w左右。
但有的时候你放着钱不挣也挺王八蛋，所以，还是看各位到底要的是什么。名和利往往是匹配的。
最后我是没怎么投流过的，三年在抖音只花了3w，现在真的想给抖音花钱了，你才能获得稳定的流量！！！ 当然前提是你的大闭环跑出来了。
Q3：如何保持高能量值一直在线？如何巧妙接极速流，怎么搭建可持续发展的转化模型？
高能量在线，这其实是一个不解的问题，我自己播两个小时也疲惫。
如何巧妙的接极速流，其实我上面的分享里讲了。就是你整个直播场得是一个“仪式场”。你的A3用户在为你做什么，你在给A1用户灌输什么，如何把A1用户转化成A2用户等。全场情绪价值和宗教仪式拉满。
Q4：1w人在线精准目标用户如何筛选？
这个问题我觉得分两个部分讨论，一个是你的产品，一个是你的私域。
首先你得告诉别人你是一个很贵很值得的人，这个就看你怎么塑造自己的价值。
其次是在私域里去筛客户。这个我就不多说了，私域的高手更多。
但我想说的是，万人直播间你能抓住什么势能？能有什么战略机遇？其实我个人认为是在带货。但我没有这个基因，也没有这样的团队，更没有这样的bd帮我拉机制和资源。因为情感粉丝天然粘性高信任高，而且从A1-A3用户的链路闭环完整。所以这个会更有优势，但是劣势就是推流大了，下沉用户多，这个永远没办法避免。我们行业NO1涂磊大哥，也在卖34.9的苹果，所以，他也解决不了这个问题。
Q5：团队分分合合，如何设置激励、捆绑机制走得更远？
小团队做大规模，人越多越不好管，做大的情感团队，全死。三年多我看过来，我没看过谁能撑着上百号人或者大几十人活三年，一个是流量获取问题，一个是后端问题，一个是管理问题，越小越好。
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