分享嘉宾：恩瑜 8年市场品牌人
分享提纲：
一、创业初期，我是如何规划店铺模型的？
二、流量怎么做的、公域和线下如何结合、产品和服务是如何做的
三、从产品和服务角度，为什么我能卖比别人高的价格，而且大家还愿意来？做了哪些差异化的思考和尝试关键的决策？
四、对于现在这个模式的思考，成功的点在哪，面临的卡点是什么，怎么去破局？
第一部分：创业初期，我是如何规划店铺模型的？
最开始加入健身行业，我是一名商业健身房的教练，疫情之后便选择脱离平台成为个体，也就是现在很多人熟知的自由教练。
在这个行业默默耕耘，学习和考取了很多的专业证书，包括美国ACE国际认证教练，孕产，普拉提，运动营养精准塑形等，同时也参加过健美比赛曾获美臀冠军。
虽然资历比较高，但也曾犹豫要不要继续在健身行业摸爬滚打，
因为这个行业越来越难做，可以说大部分同行都是苟延残喘，
但是看着有几个学员一直支持和信任我，疫情结束后就决定自己开个店，好让学员都有个稳定舒适的场地训练。
一、工作室选址和装修
由于是第一次独自创业开店，最先考虑是成本问题，所以选择以轻资产的形式创业，
当时候看了好几个场地，原本打算租公寓或住宅作为健身室，但考虑到不便于学员出入，于是转向找合适的写字楼。
刚好找到附近有新的写字楼，交通或是停车，位置等非常符合我的预期，看完第二天就把合同定下来。
而我的客户群体大部分都是女性，我了解这部分用户其实不需要太多器械设备，
加上我的课程都是一对一私教模式，所以场地也不需要太大面积，
最后我选择了写字楼面积最小的户型，开始设计布置。选择设备和空间摆设，软装等都是自己一手包办，
来到这里的学员都说很喜欢这里的风格，以为我是找人设计的，因为面积细，只有40平方实用面积，我会更注重空间的利用。
而我当时的店铺定位就是”迷你健身室”家庭健身室“，“单人单店”这类型的风格设计，经过一番布置后一家小而美的健身室就出来了。
二、流量哪里来，如何搞定客资？
1.朋友圈私域
当我决定开店后，最先激活的是自己的朋友圈私域，我设计了一个开业活动套餐，让老学员和朋友圈里有意向的人先报名，
当时就把成本先拿回来，但靠这小回本并不能维持太久。
2.工作室附近住宅小区电梯挂广告
于是第二步，我就从附近的住宅小区入手，了解到旁边的住宅能够挂广告，
于是跟物业联系，最后引流活动海报挂到小区每栋里面的电梯间，这个广告海报投入也换来超10倍的变现，但线下引流始终流量太少。
3.小红书引流
所以我又做了第三步，就是尝试在小红书里面结合我个人IP和工作室来发笔记，
没想到有明确定位以后，流量就变得很精准了，开店没多久就迎来了两篇爆款笔记，就这样迅速存到了我开店后的第一批客户。
三、私域产品设计
开业时我设计了引流品，锁客品，正价产品，3个收费跌级产品课程。价格分别是引流599元；锁客2999元；正品9999/19999/29999元（分不同时间周期收费）
第二部分：从流量怎么做的、公域和线下如何结合、产品和服务是如何做的
一、流量怎么做
作为没有资源没有团队也没有深入研究互联网平台的独立个体，
虽然2020 年开始接触抖音，2022年接触视频号，但这两个平台也只是培养了自己的网感，
加上两个平台都需要制作视频内容，操作起来比较费时间难度大，所以更多只是吸引到一些健身周边商家的合作。
开店后，我尝试在小红书上结合自己开店的内容发图文笔记，
我利用当时比较火的标签：单人单店作为店铺定位，既可以展示个人价值，又可以利用自身优势赋能店铺。
笔记内容是图片＋文案，图片包括：真实个人图片及履历证书简介＋工作室的环境实拍图+上课带会员的状态记录+学员反馈+活动礼品，
而礼品是用很多人熟知的高级健身服品牌，这样也展示出单人单店的品质感。
文案也是自己写的，也相当简单，没有特别注重排版，就是突出单人单店+女子塑性的定位去写，写出定位的优势，吸引这部分小众又精准的人群。
所以定位明确也是吸引精准流量的密码：
1.学员都是女性，无需跟男性挤在一个空间尴尬
2.环境氛围舒适，每节课独享上课空间，适合I人专注训练
3.凸显自己的优势，资深国际教练，美臀冠军等，用美好吸引美好
这是我刚开始积累第一批客户爆的两篇笔记和内容:
笔记里的图片必须要有美感，所以会拍照也是做小红书的优势，好看的图片真的会更有流量和点击率；
没想到当时很快就爆了2篇笔记，评论区和后台私信咨询就爆，而且都是同城精准的女性用户。
小红书图文笔记对于普通人来说操作十分简单，我对平台规则也一窍不通，也没在小红书里也没投过钱，等同于所有流量都是免费的，
每月业绩高的时候有10W，少的时候也有3-5w,一年可以做到50w~100w的业绩额。
而今年很明显发现小红书的自然流量越来越难做了，
如果想要继续做自然流的爆款，就只能做矩阵号并且把笔记的数量堆起来增加出爆款的概率。
二、公域和线下如何结合
由于起步阶段我是单人单店的模式，直至目前为止我都只够精力做一个IP账号，
虽然粉丝量只有4000多，但转化成交的客户量已经让我一个人忙不过来。
小红书里最开始大概每天5-20个咨询，每天都有咨询和引流进来私域的精准流量，
只要确定到店体验课程，基本都能转化成交，转化率也能达到95%以上。
基本愿意加我微信的用户，她们就已经有明确的目标和需求，
她们只是在寻找合适的场地和老师，加到微信后，我会一对一私聊，先引导报名单节私教体验，关于其他价格一般先不报，探测意向再作下一步沟通。
由于咨询人数比较多，我的私教体验课也从刚开始99-129-199一路递升，
今年的体验课一直保持在199/节，而我们只是40平方工作室，体验课收费比同城99%的同行都高，从而也筛选出有购买力和持续复购能力的客户。
而今年小红书的自然流量更难做且客户消费意愿比往年都低，所以像我们这种小门店在不需要大体量，加上人力紧缺情况下，是必然要做高客单价的。
三、产品怎么做
我们只做一对一的私教定制服务，不设置大课包，而我招的都是女教练，客户群体也是女性，我的定位就是做女子塑形。
课程产品分为新人单节体验– 种草养成系品 – 锁客品
种草养成品是给客户体验后犹豫不决时才推出来，种草品仅设计5节课，
让新客户先打破价格和信任关卡，在这几节课过程提供价值体验进而再次转化；而我的正价产品只设置10-30节课，
收费在周边同行里面也偏中高，课时费在320-450之间，客单价在3990-9600，主打女子塑型私人定制训练，
这样的训练方式对于客户来说丰富度更高，效果也更好。
有学员觉得就算30节的课也太少，会主动提出50节课的，那么客单价就去到15000，所以基本成交一单我们在3990-15000之间。
四、关于服务
1.首先店铺方面：
店的位置选择很重要，要方便学员停车之余，我还会免费提供车卷她们，
工作室里也会提供每位学员一瓶纯净水，补充能量的小零食；在感官方面我会放植物香薰，线香还有别致的植物盆栽打造出氛围感等。
2.课程交付：
区分主理人课程收费与工作室标准收费，如果单独报我的课收费贵点，我大部分会推荐她们报工作室课程，以团队服务为主，
防止学员只跟我或者只跟其他老师，提高学员的上课频率，对于学员的管理或者服务来说会更加灵活。
全职老师分配15位学员跟进，为学员每隔一个月左右做一次数据记录更新，量围度，拍照对比，做训练规划。
每节课也会把训练内容记录下来，然后发送到学员群并且做好每节课的课后总结。
做好每节课的课前提醒服务，每周与不活跃的学员联系保持粘性。
五、私域是怎么销售的，怎么搞定的？
我从22年开始学习朋友圈IP打造，当时对这块比同行更有意识去做，从那时候开始我就很重视朋友圈这块。
朋友圈先布置好外观，让别人一看就知道我做什么，我是谁，那么从微信背景，置顶的产品和案例，签名简介都列得明明白白。
朋友圈每天也会展示我个人的日常工作，训练，学习，生活，还有学员的案例，专业的分享，成交的记录，自己的价值观等，把这些像连续剧一样每天在朋友圈里播放，不断翻滚，不断在私域里养鱼激活潜在用户。
朋友圈我比较注重审美，让人打开看得舒服，从图片和文案排版会用心的挑选和输出，以下是我的朋友圈截图：
拆分不同类别的圈：
1.好看的产品海报
2.有好看的晒单图
3.学员案例的模板
4. 学员的反馈图
5.专业知识的分享
6.自己的照片，加强IP真实感
7.生活，训练，感悟，学习
六、加到微信里的人分为三类
1.意向明确的，我会直接让她们先报199体验课，线上转账后发相关资料填写，也就是体验前的问卷。
2.更关注价格和硬件设备的，这类型或许就不是我们目标用户，但也会先推荐199体验。
3.有意向但不强烈的，放在私域里养着。
第三部分：从产品和服务角度，为什么我能卖比别人高的价格，而且大家还愿意来？做了哪些差异化的思考和尝试关键的决策？
我在这个行业一直从事多年，无论从专业和经验上的累积，都已经是有很扎实的根基，加上自己也曾参与过健美比赛取得成绩，
那么在外形体型上更能加持IP的优势，对别人有说服力。
且找私教的大部分是女性客户，她们更愿意找女教练指导，这也是性别上的优势，而自己虽然作为创始人但没有脱离一线，还会上课与学员保持粘性。
再三是我的课程属于私人定制，根据每位学员不同的身体条件和情况设定训练内容，不像传统的铁馆或是纯普拉提馆，
我把各个体系训练里的精华都抽出来结合自己多年的专业和经验融为一体成为新的训练体系，
而自身作为女性更了解女学员的身体情况和生理结构，所以打造的效果也比较快和明显。
第四部分：对于现在这个模式的思考，成功的点在哪，面临的卡点是什么，怎么去破局？
现在这个模式能够成功做起来，是因为我一开始就选对了适合现阶段自己能力范围内的店铺模型：
| 店铺位置选择 | 课程模式 | 管理 | 引流方面 |
| 社区写字楼 | 只做一对一私教 | 独揽大权不合伙 | 极低的成本 |
所有的成本都控制在最低，从铺租、设备、流量、沟通一切都从简，
最重要获客成本很低，去年开店就捉住小红书的流量红利，且去年的经济也好一些，大家更愿意花钱，客户成交率比较高，很快积累起来客户。
加上自己在行业深耕比较久，在专业、外形和性别上做IP都有优势；
课程也具有差异化，定位是女子塑性，弥补单纯力量或普拉提和瑜伽的不足，在形体体态上的效果更为明显。
一、目前面临的卡点
1.自己作为创始人方方面面都要亲自做
包括做流量、做转化成交、朋友圈每天输出、客户管理、运营完善等，
加上每天上课，持续燃烧自己基本没有休息日，明显的精力和心力都不足，疲惫不堪，所以也就没时间和精力去做流量。
2.人力不足
女教练在行业里十分稀缺招人困难，基本只有我和一位全职女教练做课程交付，兼职教练时间不稳定仅起到微弱作用。
二、基于以上卡点如何破局，我的思考
1、自己成为培训导师，做教培培养学徒成为人力储备，有足够的人力基础上自己专注加大做流量，然后拓店拓团队，做大做强。
2、就是只做好这家店，持续放大差异化，把客单价持续提升起来，专注盯利润，成为一家小而美的本地头部品牌。
第五部分：问答环节
问题1：前期投入成本有多少？开始之前有没有提前计算过回报率和风险？
前期的店租，设备，软装等投入成本控制在5W左右。
开始的时候就是想着以最低的成本又不适礼貌的场地先起盘，加上刚开始只有自己没有其它人工成本，所以只需要考虑铺租和基础的运营成本就可以。
而客户最低成交一单也可以覆盖一个月甚至是2-3个月的房租运营成本，
而我自己开店的好处是可以保障整个场地的氛围和质感，减少外界干扰有助于提升客单价。
所以我设置开业活动最低一单9999，相当于有5个学员报名，我就已经回本了，所以开业活动也是基于你的资源来设定，
我资源少那么一单的价格就得拉起来，要是我做很便宜的活动，肯定是不行的。
就算失败了风险也就是亏几万块和一些时间精力，只要前期不亏钱能慢慢做起来也行，
相当于自己有个场地上课，当然开店成本会比做自由教练的时候会高出很多，但要是做起来回报率同样也会高出很多。
问题2：健身行业竞争大，有什么核心竞争力留住用户甚至转介绍？
现在的客户要么是认品牌要么就是认个人，而我没有太硬的平台作为背书，
加上我们这个行业在我们当地，也没有什么知名的行业品牌，所以只能不断通过构建自己的影响力来打动用户。
首先是我在行业里面有多年积累的资历，加上自己外形身材上有比较大的说服力，
通过公域平台去展示：抖音、视频号、小红书等等，开店前自己都有在更新，大家通过我的账号看到我，从而对我这个人也有了更深刻的印象。
至于转介绍，更多的是通过用心、真诚的帮助学员练出效果，她们身边的人看到也会被种草过来，
而转介绍对于我们行业来说其实周期会比较漫长才会有转介绍的，所以我认为用活动去刺激用户转介绍会更好，
有心力时间的情况下做一些会员线下活动达到转介绍的效率更高。
问题3：客户成交逻辑，如果不用年卡等方式，如何提高客户到店率？
我理解的年卡是在传统健身房以办卡的形式提高用户到店率从而达到转介绍或者转化为私教客户。
而我的健身室定位是直接以私教用户为主，这样就需要更注重人与人的关系链接和做好学员每个月的训练规划,设定清晰明确的训练目标，提高客户的自驱力从而提高到店率。
问题4：侧重新用户引进，还是维护老用户？私域老用户流失，会统计流失率？还是说保持一直新用户进入私域能维持利润率？
在起步阶段我会侧重新用户引进，当用户量到达已经忙不过来的程度了，
为了做好课程交付、口碑和复购率，我选择了维护老客户，而且这个难度比开发一个新客户容易，也更适合目前的经济下行阶段策略。
关于私域老用户流失这个问题一定是会存在的，目前我还没有精力去做这个数据的统计，
对于流失的问题我会把精力更放在注重私域朋友圈打造维护老学员和关注我的潜客上面，同时让新进来的用户能达到最大的转化率，
所以需要根据不同的阶段去调整方向。
问题5：建立运营模式的路上遇到的最大的困难是什么，如何处理的？
在第一阶段我需要面对的难题是没有什么客户资源，
所以需要想方法快速积累首批客户同时又得做好课程交付累积更多的素材和案例，当时就是先跑私域激活老客户，
然后自己有空就去跑跑附近的小区问物业能不能挂广告，最后就是通过公域做同城的引流。
第二阶段最大的困扰一方面是自己已经忙不过来，身体吃不消，
但因为用户都是奔着我而来的加上老学员只认我教，在给兼职老师上课的时候，老学员就不满意甚至慢慢不来了，
而新学员又会觉得我在敷衍交付，找别的老师来上课。这个阶段可以说是最痛苦的吃力也不讨好，身心也疲惫，
心力直线下落，于是我开始放慢脚步，一边学习简单的场馆运营，一边通过不同的渠道找合适的老师，
我通过：BOSS直聘、同行介绍和小红书，且我的老师都是去年的时候找回来的，今年真的太难找。
第三个阶段就是找到老师之后，如何解放自己的时间，
解决学员只认我的问题，那就是要把团队服务置前告诉每个学员同时包装好每个老师，区分开工作室团队服务的收费和主理人收费，
要是单纯全都我来上课交付就是另外的收费标准。
第四个阶段就是做好学员的管理和服务，为了更好的维护学员，
我会设置每位学员一个专属服务群，所有课前提醒，跟进，沟通都由我和另一位全职老师负责，
这样一方面减轻我的工作负担同时能够给与学员更到位的跟进服务。
