分享嘉宾：吞吞 TK美区GMV亿级卖家
分享提纲：
一、选择美区的原因及团队背景
二、0-1做到美国箱包类头部的过程拆解
三、美区TT目前的阶段及情况如何
四、一些经验和教训
第一部分：选择美区的原因及团队背景
选择美区，这里的原因分为主客观两个部分。
其中主观占60%，客观思考占40%
一、主观原因：
1、我有两个合伙人，一个前4A客户总监，一个前视频大厂的商务总监。他们俩在美国生活了十年左右，准备考虑在美国定居。
2、对于字节系的电商，从内容制作到操盘投放，都是亲手做过的，所以比较有经验。
3、我们英语都还可以。 【这个很重要，即使现在翻译已经很智能了，但你会英语很必要】
二、客观原因：
1、相比于其他大区，我们觉得美区TT的前景会更大，而且更成熟。
这个是市场问题，相比于东南亚的混乱和割据，相比于英国的低迷，我们认为美国的这部分市场更加有活力，有前景。
可能有很多人会说，美国的电商购物平台那么多，进去不是竞争很激烈么？
那我只能说，你看到了第一层。
为什么商业街上大多同类型的店都会开在一起，大家不知道有竞争么？ 皮裤套棉裤，必然有缘故。
而且我认为在“内容电商”这条路上，TT不存在竞品。
2、我们公司是不做白牌的，这个策略决定了我们必须选择一个品牌文化很好的环境。 相比于其他区，美国的品牌土壤更加好，更加成熟。
说回到团队背景，简单过一下，大家有疑问可以之后提问。
最初的五个人里，有两个毕业于4A，这给了我们攻坚客户和攒局的能力。
有一个是视频大厂商务总监，在激烈的中国互联网江湖历练了成熟的商业思路。并且学历很好。 这给了我们方向性和目的性。
我自己是内容出身，并且熟悉电商操盘，这个是我们的竞争力， 内容电商离不开内容，
在当前的大环境里，我们的内容能够始终保持高水平，单就每天投流的素材数量，维持质量和产出就不是一件简单的事儿，这个很重要。
第二部分：0-1做到美国箱包类头部的过程拆解
一、为什么会选定箱包品类？
说起这部分，其实我想先跟大家讨论一个问题。
选品这个事儿，真的像你想的那样，完全由你自己决定么？
我的答案是，并不一定。
举个例子，我有一个朋友。真的有一个朋友，他爸爸是个枕头厂的老板，就是那种泰国乳胶枕，
然后他就去通过一个 TikTok 的课程去选品了，他选好品之后还告诉他，我现在选好了，我觉得零食好卖。
大家听出来这里的问题了吗？你爸是乳胶厂的厂长，你告诉人家零食好卖，你爸没打你，你就是亲生的了，你有的选吗？
你不从一开始就定好是乳胶枕了吗？你们家乳胶工厂里能产零食吗？不能啊。
然后我们转回来，讨论一下为什么我们选定了箱包。
因为那时候能够支撑我们做这件事的供应链里，只有箱包。
只有这个供应链是我们聊下来，货盘、价格、利润、品牌都符合我们的预期。
所以所谓选品在选什么？
我的答案是：根据你的自身优势和资源，去匹配最合适的货品。
而不是根据市场去挑选品类，好的东西谁不知道，轮得到你来挑么？
二、直播、短视频、达人三个方向的先后顺序及优先级
先不说我的结论，我先说一下现状：
现在所有人入行第一件事儿，就是铺达人，你去看所有品牌，全都在铺达人。没有不铺的
很难说这不对，但这东西现在真的很难做了。
去年后半年，这个事儿风生水起，但现在，你去问问，达人还理你么？
我觉得大家都高估了美国TT的达人情况。
直接说结论：全美国的达人，能带货的，全都被洗一遍了，根本没有“落网之鱼
而且，达人回应率，有一个算一个，我说的是全渠道铺达人，平均是3-5%，基本都是这个区间。
什么含义？ 你问100个达人，三个人回你。 三个人里，只有一个愿意拍视频。
效率真的贼低。
那我们当时是怎么做的呢。
我们是“三板斧”，一起启动的。
没有先后，也不需要先后。
我们的直播间是第一天就搭建了，同时内容团队一天三更，抢量。
说到这儿有人问，“你们直接起这些成本不会很高？”
那我只能说，你是真没做过。
算笔账：一个直播间+一个主播+三条短视频，我算一天成本500刀。
这个钱你去铺达人，算上你的样品成本，人力成本，达人分佣，你真的比我这个钱花的少？
有人又说：“那直播间需要的技术，人力，很难弄啊？”
请问：你真去做了吗？ 房间里找个角落，去商场里买点板子，自己钉一钉，架个手机就播了。
我们的第一个直播间，美国老板和他老婆开着皮卡去了一趟 HomeDepot，回来自己拿锤子锤了40分钟，就弄完了。
喊个老美，直接就开播了。 直到今天那个直播间还在用，我去年7000万的GMV有一半都是那个直播间出的。
回到这个问题的一开始，短视频，直播，达人，到底怎么定优先级。
一个判断标准；
你在美国有人，三个一起干
你在美国没人，就先铺达人，一旦能卖货，就立马让自己在美国有人。
三、如何启动，以及每个阶段，我们分别都做了什么
1、启动阶段（60天）：
我们在启动阶段，是短视频、直播、达人三个渠道一起启动的。
直播从第一天就在做，同时辅助以自营短视频的内容。
这两个部分大家可能会觉得声量有点小，但其实并不会，因为当时达人铺出去的量，只要客户搜索
就会回到我们的阵地上来，所以我们其实是广撒网重点收割的逻辑。
很多人觉得，品牌阵地就是蓝V，国内的蓝V不好卖货啊。
这一点要分开看，美区的市场，跟国内差别真的很大，用户是喜欢在品牌自有阵地买东西的，因为信得过。
而货盘部分因为品牌本身在美区就有布局，所以这部分其实我们并没有在一开始遇上海运和供应链的压力。
启动阶段我们的发力并没有在全货盘，而是把力气集中在打爆款上。
大概用了两个月时间，我们让平台基本充斥了我们的爆款商品，先不论销售量，起码曝光上我们是占优的。
2、爆发阶段（90-120天）：
这个阶段我们以直播为核心成交，达人种草为增长点，自营短视频为流量入口，迅速拉成交。
当天几乎每天都是1000单左右的销售，这个比例为 4：4：2，直播、达人都是4，短视频是2。
能够在这个阶段迅速反超别人的核心，在我们的直播体系。
美区其他商家的直播，是完全干不过我们的那个时候。
一些国内的玩法，比如逼单，拉停留，买赠，闪购，别人见都没见过。
这个时候大家都在抢着铺达人，但达人的履约能力又堪忧。 那我们在直播上拉开的距离就会越来越大。
等我们的爆款周期过去的时候，我们已经是类目第一了。
四、品牌or 白牌？ 中国化or去中国化？
我觉得我得先框定一下听我这个问题的人都是谁。
如果你是老板，是自己有产品的老板，是想拿大结果的老板，
咱们往下看，如果是中间商、倒爷或只是个人想试着做一做玩玩，那这个问题你可以跳过不看。
首先第一个问题，品牌or白牌？
答案：能品牌绝对不白牌。
而且最好是找点儿在国外有声量的品牌，因为国内再好的品牌，在美国就叫白牌。
美国的品牌文化，跟国内真的不太一样，这个话题太大，就不展开了，。
做品牌能给你的东西有三点：
1、利润。
有品牌的东西，在美区能获得的溢价是非常可观的，你们可以去搜一下同样的产品有品牌和没品牌的价格区别，
2、护城河。
美区TT现在最大的趋势是【本土化】，这个本土化是各种意义上的。
美国是一个品牌保护法规非常完整和完善的地区，你有品牌，
如果你卖爆了，那么你的护城河会非常高，不会出现像国内一样，各种A货仿品齐飞的场景，
只要有人没有品牌授权却在售卖差不多的产品，举报一个掉一个。
同样的，你没有品牌，别人举报你，举报一个掉一个。不要妄图投机取巧，我们亲自测试过，封你没商量。
3、圈子。
在美区，玩品牌的那批人和白牌的是两批人。
如果你有一个有点成绩的品牌，你是能够轻松的撬动更大的品牌的，
不像在国内，你可以用成绩打动人，只要你GMV够高，别人会觉得愿意让你试试。
美国不行，你成绩再好，但你没做过差不多体量的品牌，本土品牌圈子是不认可你的，成绩再好也不认。
他觉得你跟他没啥可聊的。 这部决定了生意的上限，刚入局也许体会不出区别，时间久了就知道了。
比如我们，通过现在在做的品牌，成功拿到了MLB和LEE这两个牌子，这样的品牌，不是说你单单成绩好就足够的。
回到中国化的问题上，这个问题是非常重要的。
我先说一下这个问题的卡点是什么：
你必须用中国班底的原因是，“美国人不会内容电商”。 对，他们不会，赤裸裸的不会。
我们招聘过很多人，能留下来的美国人很少，因为他们不懂你们在干什么。
那纯中国化有什么问题么？
当然也有，第一，中国人没那么多；第二、中国人能在美国的，没那么缺钱。
所以这问题其实是制约你发展的一个很大的问题。在美国有公司的老板一定听得懂我在说啥。
这一点上我们的处理措施是，关键岗位放中国人。 执行岗位美国人。
比例为4:6。
首先，你中国人不能太多，多了会有政策问题的，政策问题我们就不细聊了。
其次，你美国人也不能太多，作为公司老板，美国的工会制度会折磨到你生不如死。
我们自己的经验是，用中国人作为骨架，然后从头自己带美国人，教会，带好，绑定。
别妄图找好用的美国人，大部分都不好用。
五、国内外人员的分工及思考
我们公司分成两部：美国达拉斯总公司，中国长沙分公司
其中美国的主要职能是：直播、货盘、物流、运营。
中国的主要职能是：内容中台、供应链、客户建联、商业化操盘
为什么这么分呢？
先说国内的部分，原因有两个
1、成本低
无论是人力成本，货品成本，教育成本都低很多。 【这也是我们不放在一线城市的原因，因为没必要】
2、能力好
短视频内容的制作，国内电商内容生产的效率是很高的。 同时，对于投流这件事，美国人不会干，国内投流优化那是物美价廉。
美国部分：其实我们现在放在美国的部分，都是不得不放在美国的部分。我前面提过，本土化。 这是美区TT强调过无数次要去做的事儿。
1、直播放在美国，用美国主播。 因为亚洲人的脸不好使。
2、货盘，美国对于店铺评分的一个重要标准是发货时间，走国际物流基本没法玩
3、运营，现在美国账号都要求实名制了，放在国内发布百分百没有流量。
人员安排的逻辑，可就是突出一个取长补短就好。
这部分需要交流的可以随后互动一下。
第三部分：美区TT目前的阶段及情况如何
一、爆发前的蓄力阶段：浅谈为什么
因为之前获得的成绩还不错，我们wookoo同官方的距离很近，关系很好。
这比较好理解，如果说一个公司做TikTok，在公司跟官方没有紧密联系的情况下，做1000万美金其实也不太现实。
在这个前提下，官方透露给我们的：2022年整个 TikTok 生态下获得的总GMV为44亿美元，今年2024年官方对它的期许是：要翻10-15倍。
这是他们释放的消息，10到15倍。我们心里要有个数，他这10到15倍，是拍脑门想出来的吗？
不可能的。 这个10-15倍的业绩目标一定是算过账的，在统计了整个Tik Tok的容载量，
2022年的购买人数，购买人群等综合数据的情况下，计算出了这样一个数字。
那么我们来思考：10到15倍这个数字，是一个会出现在长久运作的企业当中的数字吗？
不会，我举个例子，你会听到奔驰宝马说我们明年的目标是把公司的业绩翻15倍吗？
或者你听苹果公司库克说：我们明年的目标是把营业额翻 15 倍！
不可能的，怎么可能出现这种情况呢？它只能是，在公司营业目标还很低但同时出现了巨大利好的情况下，才会放出这个数字来，
并且我们从官方看到的这个数字，它并不是单单只有一个数字，它是被拆解成非常多的小点放在下面的。
比如说直播业务要翻多少？短视频业务，我们叫 video业务，要翻多少？达人，在外国叫affiliate，就是 A 口，要多少人？
最后比如说像商城商品卡product code。
这个数字是把它完全拆开了的，在完全拆开的机会下，它就是一个非常具象化的目标了。
爆发前的蓄力期，这下能明白了么？
同时再我们看一个现状：像亚马逊存在这么久，还有国外的很多像独立站、temu或者其他平台存在，为什么只有TikTok，现在风声这么大？
为什么TT目前的量级完全不足以与亚马逊匹敌，但是电商巨头还是把它看做劲敌？这里我们稍微展开一下。
就是因为内容和兴趣电商！
这里会有人问了，为什么内容电商会这么受追捧？
内容电商，到底牛逼在哪儿了？
四个字“创造需求”
传统的电商平台，就像是我们平时的商场，你只有想买东西了，你才回去逛商场，它是需求的承接方。
但内容电商不一样，它是创造需求的。
大家回忆一下，你有多少次在抖音上买东西之前，你并没有准备买，而是看到那个视频，好像真的很好用，于是我也想买！
我老婆就因为这个原因，无数次在深夜被种草买了一堆零食。
这就是它无法被取代的地方。 内容，创造需求。
二、浅谈剥离法案影响
你担不担心基 TikTok 的剥离法案？
这个问题我这么跟你回答，我身边两种人，第一种不担心，这类人包括已经做这个行当做了很久的老炮，
还有 TikTok 官方的人，都说并不担心。 TikTok 商业化所有的人，包括国内和美区的，不管是哪个 TT fashion category的负责人都不担心
什么样的人表示担心？还站在门外观望的那一批人表示非常担心，当然我也理解，
入局一个新的爆发市场需要成本，我投入这么多成本，一年之后直接就被剥离了，怎么办呢？
我这么回答你，我分成几个角度，去年我们七个人七个月做了 7000 万GMV，然后网传 TikTok 的剥离法案还有一年缓冲期，
就按这个增长速度算，它翻一倍，算 1.5 亿GMV。一年后OK，剥离了，我们把这个剥离看得绝对一点，就是彻底不让你干了，完全的隔离。
此时，我已经手握1.5 个小目标的GMV，把我的货品利润简单按百分之 20% 来算，
我也带着 3, 000 万的利润站在那里说：我被剥离了，我好可怜呢。
可门外观望的朋友们，你又获得了什么呢？你说：我就说要剥离了吧，早让你别干了！那我干了，赚到钱了又怎么了呢对不对？
第一，跟大家举个例子，一个人跟另一个人说：我知道你活到老一定会去世，就别吃饭睡觉了。相信大家能明白我在表达什么。
第二，我们再把这个事往深层说一遍，你是个在淘宝做生意的卖家，请问淘宝上层的人是马云还是马化腾对你来说很重要吗？对你影响很大吗？
想一想这个问题，所以说 TikTok 的剥离法案担不担心呢？
其实我们看下剥离法案的时间，首先还有将近一年的时间，一年当中会出现什么样的变化，你真的知道吗？
我觉得真的会担心这个问题的人只有两种，
一种是临渊羡鱼的人，自己也不会做，喜欢拿条消息当谈资，这是绝大部分。
还有一种人是什么？真正大B端的人会担心这个事，因为他们投入资产是非常重的，
譬如，品宣的投入如果砸进去，真被剥离了对他们影响是很大的。
但咱身边有大B端的吗？在座真的有那种大到资产几十亿的那种大B企业吗？
很少，到了那个级别的人去考虑这个问题，也会去考虑营收率，对不对？
在这一年当中，花在 TikTok 的宣发成本能不能帮你赚回来？如果能，为什么不做呢？
所以 TikTok 剥离法案你真的担心吗？至少我并不担心，而且是几乎不怎么担心。
第四部分：一些经验和教训
一、店铺还能买吗？
问就是不能。
你会把自己的银行卡绑一个不认识的美国人身上么？你会让自己儿子跟别人姓么？
而且最近也在逐步放开ACCU店的准入，能搞尽量自己搞。
二、智商税的知识付费和有真货的人怎么区分
让他把店铺截图、第三方数据平台截图，货盘都截图发你。但凡带一个马赛克就压根儿别信。
这东西就像买二手车不给你检测报告一样，他说是精品二手车，你敢信么？
三、我们踩过的坑
1、美国人不可能跟你加班，所以直播这事儿，国内一个主播能干的事儿，美国要两个。
2、美区投流后台的数字别信，一个标点符号也别信。 算ROI 自己算，别信机构给你算的。
3、学英语、学英语、学英语！
第五部分：问答环节
问题 1：针对国外市场，刚进入市场需要做哪些调研？
调研从来都不是无的放矢。首先第一步，你需要研究清楚，你到底要以什么为主要目的。
短视频带货，直播带货，达人带货，抑或是娱乐主播、代运营。
搞清楚之后，你最需要了解的指标有三个：
1、市场体量。
你需要知道这个是个多大的生意，天花板有多高。
2、竞品分析。
这个很重要，你需要从对手展现出的内容角度，倒推它到底是个啥情况。别去看竞品说了啥，看他干了啥。
抖音时代，很多数据其实很透明。 第三方数据平台一查很清楚。
这个品，建联了多少达人，关联了多少直播，发布了多少视频，GMV多少，全能看见。
3、趋势。
趋势的主要看点，在平台身上，注意观察平台的最近的动作。
我举例说明。
最近做美区直播的直播间应该察觉到了。
流量上来了，而且即使在国内做的直播间，不投流也有自然量。
以J姐直播GMV 66万那一场为起点，平台开始给直播上强度了。
同时对应的动作还有有什么？ 账号准入门槛变高了，达人带货变难了。
这一系列动作，代表什么意思？
平台希望你做直播。
平台从来不会直接的告诉你什么东西。你一定要读得懂平台的趋势。
4、利润倍率。
一定要通过竞品推算出来，否则你很难卖出去货。
这东西不需要问，倒着推就行了。 问问供应链成本，看看国内价格，看看国外价格。简单数学。
当然除了这四个，还有很多数据也重要，但这四个排前面。
问题 2：海外市场的如何持续获得最新时尚讯息？
一定要利用好第三方平台。
各种个样的第三方平台，现在卷的都要疯了。
你可以关注这些，Fastmoss，亿邦动力，Echotik，甚至官方的Tiktok Shop 公众号，都有每天的信息总结。
这种东西你看的多了，就会有自己的判断了。
另外，你也要时常在第三方数据平台看排行榜，产品的，账号的，直播的。
相信我，看的久了，你一定会有自己的感知的。
问题 3：美区达人的佣金要求在什么范围？会采取新品早期高佣金，稳定后降佣金的方案吗？
目前的佣金范围在 10-20之间浮动，常见的是 12-18左右。
美区现在最大的问题不是佣金多少。
主要矛盾是：达人低下的生产能力和商家巨大的带货需求之间的矛盾 。
所谓采取不采取什么策略，在我看来是不存在的。
这东西是供需决定的，目前达人供不应求，所以水涨船高。之后达人满大街都是，那么自然会降下来。
目前铺达人，不要再冲着想出货去了，而是把它当作一种测品的手段就好。否则你一定会失望的。 因为达人最近，出不了货。
问题 4：直播的投流策略和平均做到的UV值或者广告ROI是多少？
投流这件事，倒是可以拿出来说说。
目前美区的投流只有一种，就是通投，因为人群标签基本等于没有。
另一个现状是，广告后台的数据，一定会双记，所以导致广告后台和店铺后台的消耗收入对不上。
常常是广告后台形式一片大好，店铺后台一算亏的裤子都穿不住。
所以直播的策略，其实要花大力气在内容和货盘上，投流不要拉满。
算Roas（美国管ROI叫这个）的时候，一定要用店铺后台的实际收入去算。
不要跟大盘，一定要比大盘翻一倍的真实ROAS才能放量。
问题 5：国内品牌出海有哪些坑需要避开？
第一个不算坑，算认知，
任何国内品牌出海，你都是白牌。
这个姿态一定要有，无论你在国内做多大。
躬身入局，搭建自己的动销体系。
第二，不要走歪门邪道。
例如：买店、搬运、买号儿，刷粉。
你通过任何途径省下来的钱，你都要还回去。
第三，一定要有一个官方的人。
无论直客、熟人还是啥，一定要有。
TK目前后台的问题多到你头皮发麻。
没有人替你提工单解决问题，会疯掉的。
第四，跟有成绩的人合作
这个成绩，一定要是看得到，查得到，发给你的图片没有马赛克的那种。
这行当骗子太多了。
只有你想不到，咩有你遇不到的。
