分享嘉宾：青铜传媒商务总监 Demi佳佳
分享提纲：
1、什么样的人和产品能在视频号赚到钱？
2、入局视频号的全流程及案例拆解
3、有什么忠告想给群响铁子的？
首先我想跟大家讲的是，私域的沉淀大部分是不是在微信号上？只要是玩微信号私域做的沉淀的私域玩家是吃到了腾讯爸爸给的微信生态的红利的，私域的基因是微信生态刻上去的。所以玩私域的人对视频号一定有青睐，因为都在微信生态里。
这只是一个方面，还有一个方面是微信视频号的起盘和沉淀以及算法，是基于私域基因做的。微信私域加视频号一定是1+1大于3的，这里不是大于2哟，是大于3。因为很多人都知道视频号的直播是根据你的私域导流到直播间进行1比1配比的。
它的机制就是鼓励你导私域到直播间，再从直播间导新的私域进来。所以有句话是这么说的，只要方法对了，有私域视频号直播100%起号。没有结合私域，能在前端赚到钱的头部直播间复制性非常难。
他们拥有三五个人就能做一个直播间，自负盈亏，小个体创业做是可以赚到钱的，为什么呢，因为他们成本消耗低，可能一个二十平方的场地就可以创造出一个直播间，在视频号卖一两万块钱是不难的事，但对于小工作室而言这样的体量也足以盈利。
有的人把视频号比作拼多多加快手模式，实际上是有一定道理的，视频号的年龄群体偏大，但粘性和购买力是真的强，退货率还低，我们做护肤品的退货率不到1%。
那为什么毛利高的产品可以赚到？很大一部分原因来源于投流不精准。视频号的投流标签不够细分，大部分人群标签只有城市和年龄以及爱好的细分。当你花钱投流的时候，进来的流量一大半都是泛流量，也就是说很多流量没利用起来就浪费了。只有高毛利才能支持投流。
最主要的，在视频号只有服装珠宝娱乐才有自然流量，其他的流量都要花钱买。我现在很多做到头部的珠宝朋友们视频号都已经大量砸钱投流了。像我们护肤品类的自然流量做得好顶天1万自然流，还建立在人货场高度匹配的基础之上。
我们之前做的IP账号就做到了8千自然流。如果想要在直播前端赚钱，我比较推荐在视频号做的类目是珠宝玉石、服装、茶叶、三农，还有一些比较细的类目比如脱发养发之类的。如果是做私域，那么视频号适合所有类目。
就是在其他平台ip有沉淀，说白了就是依赖主播，好的头部主播在视频号无法批量复制。之前在别的平台做了有自己的IP，转战视频号的那批人，又或者本身有私域，在视频号重新做起来，又或者在视频号从0开始搭建IP的那批人可以赚到钱。
1、我们为什么看重视频号？
首先，我特别想跟大家谈谈我做了这么久视频号的感受。我做了接近半年视频号了，我特别想奉劝大家，除了特殊类目，做视频号一定要【结合私域做才能赚到钱】，不做私域真的是在前端勉强度日，挣的都是辛苦钱。
我身边朋友大量案例告诉我，除开投流，利润率只有10%-20%，还是做得好的。但它压资金啊，货品资金需要垫压，投流成本需要垫压。而且有个很典型的现象，就是头部直播间很难复制。
真的不像抖音，而且视频号平台还在发展迭代，很多机制和管理都在变更，你好不容易习惯了这个投流机制，过几天又变化了，又得重新来。如果能结合私域做，真的非常非常香，因为它的流量利用率很大。
那么，我们当初看好视频号是因为我们有100W粉丝，必要的时候可以导入进视频号滚雪球，视频号引下来到私域的流量又便宜。至少比我们在淘宝获客一两百一个粉的便宜吧。
最最最主要的是视频号鼓励你引导做私域，在微信生态形成链路闭环，视频号真正的强大发展用途是结合公众号、微信，视频号直播加视频号短视频，四大板块联合打私域，可以碾压全网所有的流量渠道。
2、护肤类目IP起号的细节拆解和心路历程（主要）
大家如果听过小Q老师的分享，看到过群响每个季度发的案例期刊，一定看到过这个案例。
是的它是我们做的，我当时是这个账号的操盘手运营，从货盘、供应链到主播，到运营和中控助理的招聘，都是我一手操办的，所以我了解这个账号的所有细节。我可以跟大家分享一下起号思路。
一开始我们打算注入护肤粉丝去起盘的，后来为了测试我们的直播承接能力，就从0开始打造的直播账号。做视频号必须要用IP来打才能打出价值，结合之前在视频号做得比较好的伊丝芙品牌大小姐的IP，我们的主播是一个英国留学成分研发专业回国的大少爷的IP。
（说下这个主播的背景，他跟我关系非常好，是之前抖音的珠宝大主播，单场可以做到千万GMV）所以我们一开始起号就用的最好的资源和人，他擅长卖场型直播，长得本身很精致，他直播时候说的话就很容易感染到别人，就非常真诚。）
这是我总结的起号的人货场的几个关键，大家可以参考一下。
我们起号的方式非常简单，就是低价百货起号，然后转护肤品。但如果要低价起号，是必须跟护肤品有关系才好转护肤利润品，比如我们转眼霜，前面低价起号的百货品就是个护产品。
1元.2.5元.5.2元然后9.9元秒杀，进而递增价格做到19.9 29.9 39.9 59.9 79.9 99.9 129.9 158这样的价格递增上去到利润品。1元的产品有芦荟膏、内衣洗衣液、护手霜、姨妈巾和身体乳（应季个护产品）。
这是我前七场某一场的排品表。5元以内的产品我们是亏本的，一个产品亏1-3元，叫做引流品。引流品的放单是要控制的，要控制亏本预算。从19.9-39.9都是保本卖的，称为承接品，59.9起就都是利润品了，利润品大概在50-80%的利润率。
3、为什么要设置亏本引流品？我需要跟大家阐述一下原理。
视频号的推流机制前期起号靠的是以下几个指标：密集成单、单量、预约数和停留时长。
有个数据很重要，我想跟大家强调一下，就是【预约数量】。这个预约数很神奇，让粉丝预约明天第二场直播，一旦他预约了，到直播时间点无论你在做什么，都会像闹钟一样弹出来叫醒你进入直播间。它的提醒度非常高。
我们能做起来这个IP账号很大程度跟预约数有关系，因为它直接决定我们第二场直播的开场在线人数有多少，每一场直播预约都在递增。
我们主播很厉害，每次都能拉六七百预约，第二天在线人数直接在500人以上，然后预约数视频号也算你的私域流量，引进来的预约数点进来之后视频号还会给你配比1比1的公域流量给你。所以一定不要小瞧预约数的重要性。
跟抖音有点像，我们设置引流亏品逻辑是为了让前期十分钟的密集成单做出来。一旦做出在线人数40%的成单，算法会推一部分流量给你，那么想要密集成单，必须要打【通品】，尽量让每个人都感兴趣。我们就选择了身体乳和内衣洗衣液这些人人都有需求的个护日用品，而且是一元秒杀。
所以引流品中选品非常重要，选的品还得让承接品衔接得住，成单链路是环环相扣的逻辑。这个逻辑性研究的其实是消费者心理，怎么一点一点让她自己觉得占了便宜还被你带入到你的销售逻辑中去，这就是好排品的优势。
关于利润品的设计也是，前面一个品和后面一个品是有关系的，话术里也是衔接好的，比如你买了洗面奶就要用水乳，就是一种动销的形式，让他买了这个，下一个也必须要买。直播电商其实就是你给一个他买你这个品的理由，你的话术里给的他买你的理由说到他心坑里了，他就下单了。
4、关于主播话术：
主播的话术，直接决定下单率。怎么决定的呢？
主播在直播间说的每一句话以及建立人设的方式，一定要用数据和图片以及道具来做佐证，不管对不对，拿证据说话，你空口说你是英国留学回来的没有信服度，你如果拿出留学毕业证书，那粉丝们就信。你说你的产品口碑好，那你就拿好评的聊天记录出来作证。
说白了，你说的话要增加说服力，必须设计一系列证据来说服才有力度。我看很多直播间的人真的咔咔讲，干说真的没有力度。所以我们在话术上做得最好的真的是道具的准备，我可以分享几个道具给大家看看。我们产品的证书，主播说他妈妈用了产品的好评展示等等。
还想跟大家分享什么呢，就是真正好的直播间真的是感性和理性双重夹击的直播间，我就有遇到一个主播的感性话术非常牛逼。不断给粉丝制造焦虑，然后再告诉对方你的焦虑只有我能解决，就有一种PUA的感觉。
不是话术牛逼就是牛逼，还得要演绎出那种感觉。反正我感觉我是真的领悟到了直播的精髓，也挺适合做操盘和运营的。啊哈哈哈（活跃一下气氛）
5.关于投流：
我们真正开始投流是在第五场开始，那个时候属于微投流，每天三五百这样去撬动自然流，实际上那个时候还是很有用的。关于投流我一定要分享几个干货给大家。
第一个点是，视频号的投流流量真的很泛很泛，纯靠主播话术去筛客户。
现在的投流大概400-600元可以投1万的流量到直播间，只有几个标签给你选择，性别、年龄、兴趣爱好，对标账号，没了。视频号没有更细的标签给你了。想要更精准的流量，我给你们的方案是投短视频，那就要结合短视频来打造了。
投流不精准问题是全部商家都头疼的问题，所以如果你主播筛选不好话术做不好，按视频号这么泛的流量你沉淀下来的私域也是泛流量。想要精准流量，就要在主播话术和短视频上下功夫了。要么私域就沉淀到微信，然后通过私域团队去维护和筛选出精准流量也可以。
6、直播数据分析
再次拉出我们前三场的直播数据。前几场GMV的递增还不是最主要的，最主要的还是单量、预约数和停留几个数据，一定要严格把控。
【转化分析】这里的漏斗式数据是很关键的，有点类似于UV价值，这个是决定下一场给你是否推流的关键和你对视频号流量的利用率。右下角的【粉丝成交占比】也得实时关注，占比多了留新就会出问题，就得调整排品和话术。
大家一定要记得直播间是一个精细化管理的过程，我们可以做到每一场的每分钟讲什么都跟主播搭配好了，这样话术不会乱，所有的销售话术都是提前精心设计好的，就连这个产品为何这么摆放都有讲究。
关于直播数据的分析，说实在的没办法再细说了，它真的是一门很精细化的功课，有点像大学时候学的统计学原理，根据数据反馈直播间问题。有机会再私下交流吧。
我们刚开始做的人设账号，沉淀下来的私域比较泛，我们会在直播间告诉粉丝们：下单之后要加我们的企业微信（视频号可以光明正大弹企业微信）享受一对一的售后服务；
我们每天还会定期抽幸运粉丝跟主播一对一咨询护肤问题，有任何问题都可以联系我们的主播助理（就是企业微信的IP），想加入我们粉丝群的加入我们企业微信；
我们定期在群里会发红包，每周有免费领取的护肤新品体验。总的说来就是给粉丝利益点让他加。
一般情况下前几场我们一场直播一万场观，主播可以引流到私域一两百个（泛流量）。这还不是我们放大的结果。所以建议擅长做泛流量的私域公司一定要选择视频号！
我们公司擅长做精准粉的开发，所以这条路后来我们做了转型，就是一进直播间的人就知道我们做功效性护肤的，祛痘祛皱祛斑，虽然流量少，但加入企业微信的就很精准。
就像店播一样，大家可以参考一下头部店播的护肤直播间，禾葡兰直播间。关于进来泛流量的粉丝运营，我有一份维护粉丝的手稿可以分享给大家，这个手稿是我写的，也是我们之前在做的，其实还可以再精细化优化，如果大家看不懂可以再问。
粉丝运营最大的点在于树立IP、建立信任和产品种草三个维度。这个图是我加入粉丝裂变去做视频号再结合粉丝运营做的思维导图和方法论。
粉丝裂变是做视频号很强大的方法论，比如我有500个粉丝一个群，我可以通过软件和话术以及裂变手段裂变到5000个，是几何式增长裂变。
裂变了之后再发预约码让他们预约直播，这样一来当你的预约量在2000个以上的时候，开播就是一千多个精准护肤粉同时在线，你就说香不香吧。这种裂变思维主要在于一个精准客户的背后有几千个精准客户的原理。
这也是一套精细化运作流程，还是比较复杂，感兴趣的小伙伴还是适合私聊，真不是一两句话说得明白的。记住一句话，高手在民间，真正厉害的高手真的很低调。我这些都是沉淀好久学来的。
1.好主播难找。
我们经历了那么多主播，要做IP的主播真的需要的综合素质太强，这就真的很难很难，不做IP做店播还好。
2.违规停播封号问题。
视频号比抖音在话术监管上其实更严，因为视频号希望商家是自己跟自己对比，不要内卷，所以不公开直播数据，在违规封号上，打击那种忽悠粉丝和消费者的直播间，欺骗成交的直播间。他们是宁愿错杀一千，也不放过一个。
所以如果你起号的七天里没有违规，你就成功五成了。一旦违规停播，你的预约量就会停，权重还会降，数据就会不好，投流进来的感觉都是假人。
封号违规问题真的可以让你感受到什么是崩溃什么是功亏一篑。如果你连续一个月没有违规，你成功了八成。违规之后再复播需要3-5天的递增数据来养。所以视频号不再是自然流很香的平台，它是投流很便宜的平台。
3.投流问题。
投流一直是商家们的难题，就是不精准，看到十几万场观的，实际上70%的流量都没有用，跟抖音完全不同。这么泛流量的视频号不结合私域做沉淀，真的是赚的辛苦钱。
想要入局视频号一定要选好品类，视频号对品类的偏爱真的很明显。刚刚也讲过哪些品类好，好的品类自然流就是很香，退货率又低。
结合私域做视频号做沉淀，一定要做粉丝运营，利用好视频号的私域赋能机制来做直播间。
视频号的直播间属于小而美的赚钱模式，一个直播间十几万一场算大场的直播间了，做复制的动作而不是考虑无限放大，视频号单个直播间的体量真的有限。
做视频号要找水军，养一些自己的水军账号，视频号的阿姨们不爱打字，想要营造直播间热闹氛围需要水军的帮助，阿姨姐姐们很吃这一套，至于水军的标准就是至少要让评论滚起来。
以上就是我佳佳的全部分享啦。我们公司做功效性护肤产品私域的，现在缺公域流量，如果小伙伴们有好的公域引流到私域的好的渠道，辛苦推荐给我，我们接收买全网的功效性护肤粉，祛痘祛皱祛斑敏敏肌等问题性肌肤的女粉，要精准粉哟。
问答环节：
Q1: 我们是在抖音和小红书做珠宝高客单的商家，也尝试过把直播间的用户加私域进行转化，但是高客单的客户对主播的信任和依赖度比较大，换了一种直播平台和主播以后，效果并不好。请问有什么好的建议来解决这个问题？
这个应该是话术的问题 ，是可以解决的，需要ip去引出新的ip来做。
他这个第一个问题的话，简单说一下就是他其实有解决方案的，就比如说像我们之前的主播，引出了这个IP之后，比如说引出他的妹妹也进入了这个直播间，即使哪一天这个主播不在了，他的妹妹，他的家人，他的哥哥在直播间混熟了，也可以去继承这个账号的。
也就说，比如说你在抖抖音，实际上是有IP账号的，你想要在其他平台做主播，又没有办法在其他边平台做，想把这个粉丝引进来，那很简单，你就要需要去用话术去给一个新的IP做一个人设，然后要跟这个主播有关系。
比如说这个主播的妈妈，这个主播的妹妹，这个主播的谁谁谁，然后在这个混了个脸熟，或者你在私域板块儿去跟他做解释了之后，新建一个跟这个主播有关的人设，再移到新的直播间，比如说视频号这边，不知道大家有没有懂我的。
Q2: 入局视频号，最低配的团队构造、人数是怎么样的？筹备期花了多少时间，需要准备好哪些内容？
那问题二的话，我跟大家解释下，入局视频号，其实最低配的团队架构就是三个人到四个人就可以，那主播中控和运营三个就够了，这是基本盘，那当然你想把盘做的更有味道或更好的一点的话，你最好还是要加一个助播，都要加一个助播。
然后人筹备前期主要花了多少时间。
我们筹备前期大概也就花了一个星期，一个星期到两个星期的样子。
那主要准备哪些内容？
需要准备供应链，你供应链一定要选好，而且有源源不断的供应链去。你去换品，然后供应链是个最大的问题，还有就是主播人货场的匹配，直播间的搭建，这几个是最重要的，说白了所有的成筹备都是围绕三个点，人货场只有人货场高度匹配的情况下，你才能够在视频号拿到结果，因为这是最基本的。
Q3: 视频号直播与抖音直播的最大差别和机会点是什么？
视频号直播与抖音直播最大的区别还是在于视频号的不那么卷，然后，它的这个门槛儿比较低，它最重要是一定要结合思域去说，它的赋能会更大，就没有天花板，但是它真的是小而精。
你视频号想要做什么？几十万的直播间，它真的太需要运气成成分或者偶然因素了，那如果你是做几万块钱的一场直播的话，我觉视频号是真的，还蛮不错的，那抖音。和视频号有很大的区别，是他门槛高，他太考验什么资金能力，然后供应链能力，还有就是运营能力，这三个能力太重要了。
但视频号不一样，视频号你就有基本的这些路数就能够进去了，就他门槛儿没有那么高，对团队的要求也没有那么高，最重要的是他太适合私域了，私域强。
我简单跟大家说个数据，视频号的这个商家是抖音的，可能是万分之一，这么一个情况，就是可能他抖音有100万个单商家，但是视频号可能只有1万个商家，那你这个竞争性肯定不一样，最重要的他流量也不会差，因为微信号的基数有在那儿，微信用户的基数在那里。视频号还很有红利。
Q4: 品牌方搞视频号自播应该首先追求ROI还是追求品牌宣传？
品牌方搞视频号，自播应该追求roi还是品牌宣传，我跟大家讲一下，就是视频号，如果做在做自播这个版块儿的话，我觉得一开始不是追求roi，也不是品牌宣传，而是人货场是否匹配。
因为你前期的一个月，至少一个月之内，Roi几乎是打不回来的，而且你要知道一个很大的点，就视频号，它视频号的这个曝光，它肯定没有抖音强的，你要做这种品牌宣传的话，肯定还是不够它，除非你要矩阵直播间，举证直播间它肯定能做品牌宣传。
偶尔做一两个直播间，他达不到的品牌宣传这个点，然后ri的话，一上来是很难，就是持证的，我觉得还是要看你的这个产品，利润率，还有各方面的，我觉得这两个问题，说实话，我觉得先把团队磨合好是最重要的，因为视频号太需要沉淀了，至少沉淀三个月你才能爆发。
Q5：影响私域转化的核心因素是什么？影响美妆私域天花板的核心是什么？
你想私域转化的核心因素，我觉得是两个点，非常重要两个点。
第一个就是信任，你是否你团队，是否能建立起跟这个私域这个客户的信任；
那第二个点的话就是你的产品力，这两个点是支撑私域最核心的两个点，因为你产品决定复购，然后你的这个前期的信任是建建立，是否能在他这里能下第一个单。这两个点是最最最核心的一个关键。
那影响美妆思域天花板的核心是什么？
我觉得你要放大的话，天花板应该还是在于风险管控，就是团队，风险管控和产品力，还是这几个问题，因为你从一到十要决定点不一样，从十到100决定的不一样，你天花板的话肯定决定的，是从十到100，从100到1000，这个板块儿，那很简单，就后面就考虑的是风险问题，然后法律，还有很多，还有产品力的问题，因为你产品力，产品肯定是要更新迭代的，然后团队的管理也是其中的问题。
总的说来就是私域一定要在产品产品，产品上面这个去下工夫，因为我们自己的产品是自己的配方，自己的研发室，然后自己做人脸测试，就所有东西都是一条龙自己在解决，那这个问题的话，我们就能给客户最优的解决方案。所以为什么说产品里一定要掌握，要做大的话，肯定是要掌握在自己手里的，特别是配方，研发这方面。
Q6： 和其他高客单行业对比，美妆在视频号的直播模式，有哪些可复用的玩法？
可以复用的玩法，我前面已经说过了——百货类的低价起号，这个方法应该是能用的，但是还是要主播能在后面承接和IP上面下工夫，如果能结合短视频是最强的。然后复用的方法，我再想想还有没有。
反正总的来说，就是你在视频号里面一定要先给官方贡献GMV，你密集承担或GMV，你贡献上去才会给你流量，你达不到这个点，想纯引私域的话，他太有限了。所以我还是觉得你如果要打直播，一定要在这上面下工夫。
