分享嘉宾：元秀 食光创始人
分享提纲：
一、个体到70人团队，为什么说是今年启动第一次“正式的创业”；
二、疫情，走向新个体创业之路的关键转折；
三、抖音KOC：半年0-1000万月销，合作伙伴和食光的双重0-1；
四、新个体创业总结。
大家好，我先自我介绍一下，我是元秀，98年江西人，19年应届毕业生，目前毕业4年半。
前群响核心员工，后面干新消费品牌去了，22年5月开始创业，目前创业一年半，月销刚过1000万。
具体业务是聚焦在食品行业的全域KOC渠道管理，主要发力点是抖音和视频号。
其实今天是第二次来到群响老家的场子来给大家做分享了，上一次主要是分享KOC业务。
这次来，是前段时间和我的老上司群响合伙人T哥聊到，在群响一直在号召的新个体创业浪潮里面，我的经历其实对群响相当多的会员和我的同龄人有一些借鉴意义，所以希望我来分享一下我的亲历者说。
衷心希望我的经历和思考，可以给大家带来一些借鉴意义。
今天的内容，基本就分为两个阶段来切入，一个是我打工阶段的事情，一个是我创业之后的事情。
一、个体到70人团队，为什么说是今年启动第一次“正式的创业”。
“食光”，是我现在的公司品牌名；
“食光”，也是我认为我的第一次正式创业。
聚焦两个问题，一个是食品行业，一个是业务的0-1。
1.为什么是食品。
我在群响的几年，见识了很多很多的流量类服务商，伴随着流量红利的起伏，公众号的分发、淘宝天猫的TP、小红书的分发、抖音自播的投放、DP各类服务商。
我发现单一流量能力的代运营服务商，很容易成为年轻人的第一桶金的来源，身边一些97、98甚至00年赚到8位数以上的一些朋友，都是从这个业务模型开始起盘的。
但是还有一个点是，大家都在1-2年后本身所持有的这个流量能力所在的这个流量红利下去之前，完成了业务的转型，业务没有转型的，基本都重新出来找工作了。
而转型方向，最集中的就是扎根向单一、具体的某个行业。我尝试去拜访过很多前辈，得到的结论是，流量一定会迁移，但是行业是不变的。
因此我自己从KOC起家，就希望未来自己可以在食品行业去扎根。
而选择食品行业的原因，最重要的肯定还是因为我之前做过，且已经有过一个不错的show case了；
且在我做出这个决策的时候，我又亲眼见证了一家食品品牌从0做到了单月2000万的销量，在希望确保自己的业务确定性的情况下，就选择了食品。
还有一个点是，食品品牌是有名的易攻难守，起盘容易，守住很难。
对于品牌从业者来说，这件事不一定是好事，但是对于一个渠道服务商业务的公司，这件事就是一个业务优势了。
2.为什么是0-1。
创业就是解决行业问题，做出自己的行业价值，而0-1，就是一个真正需要被解决的“真问题”。
诺大中国，从来不缺可以稳定帮助一家年销10个亿的公司做到100个亿的职业经理人，也从来不缺可以稳定帮助一家年销10个亿的公司做到100个亿的外部咨询公司，
因为如此大的规模，就意味着，随便从指缝里面流出一些，都是天大的资金量。君不见某些消费品品牌的咨询公司，最高峰一个case甚至可以要到1500万一个项目。
因此我们可以看到的事情是，一个品牌越往后期，它的势能越强，越多的人会想说，我来给你锦上添花一下子。
我们作为一个食品行业在抖音上的渠道服务商，其实会有一个比较明确的感受是，你所谓的“品牌势能”对我们销售来说，其实没有什么太大的区别，
因为你企业的规模，你极致供应链带来的性价比，对消费者来说真的都没有意义，因为它不直接解决消费者的实际问题。
我们业务最求的，还是创新型大单品，因此创新本身，是奔着解决问题去的。
当然，在创业早期，大品牌也不会来找我们。我们一共一个月也就只能做个1000万，给单个客户，可能也就能做个100-200万。
对于一个已经有非常大规模的品牌来说，其实这点GMV价值不大的，但是对一个0-1阶段的品牌来说，这个GMV就非常非常的有价值。
而且再落到具体的业务里面来说，今天急迫的到处寻找合作的品牌，其实都在0-1的阶段，作为一个服务商，你真的有的挑么？其实也没有，那不如我就直接聚焦在这个服务领域。
服务食品行业，服务食品品牌，服务他们的0-1，
有稍微拆解过可能我们未来可以做些什么事情
我们目前的业务模型，在行业的涉足上还是发力不够多的，目前只服务了四五家客户，合作模型也只有标红的部分，
但是未来，我会希望慢慢的都扩展开来，可以扎根在食品这个行业，去结结实实的做点事情。
二、疫情，走向新个体创业之路的关键转折。
关键节点：探索出来了核心能力，但是前司因为疫情倒闭。
其实我本来是没有想过创业的，原因有很多，比如觉得自己当时年龄太小（24），认知不够，经验不够，存款不够，班底不够，没有合适的合伙人；
准确来说，如果不是因为上一家公司的项目因为疫情突然不做了，可能我一点点要开始自己创业的想法都没有。
当时加入品牌公司的择业逻辑是，CEO助理+新品牌业务线的负责人，可以在比较自己不太有落地业务经验的一段时间内快速学习，然后再来具体落地到业务里面去。
但是就是没想到，最后我落的业务，是我自己发掘的一个业务线，也就是我现在在做的抖音KOC这件事。但是后面发生的事情，就一步一步把我引到了创业这条路上。
9月，因为群响知道的叮叮懒人菜，开始研究抖音KOC；
10月，开始在上海搭建我的3人小团队跑KOC；
12月，正式开始在杭州落地办公，刚去上海两个月学习做品牌，结果又回杭州来做流量分公司的负责人了；
1月，开始爆单，第一个月带三个实习生干了几十万；
2月，开始过年，年前停快递，年后达人要到正月15后规模复工，有半个月没有业绩；
3月，上海开始疫情封城，我们仓库在上海；
5月，总部无力支持了，杭州团队宣布正式解散。
仔细算了算，整个上半年，杭州团队可能也就有效工作了40多天吧，第一次内部创业，失败告终。
就是那个时候，开始重新思考，我徐元秀这个人，到底有什么天赋，到底适合做啥，有什么可以做一家公司出来的机会。
最后得出结论是，我的底色是真诚，极度的真诚，以及基于此的沟通能力，所以其实非常适合成为一个服务者。那如果我是一个好的服务者潜质的人，我就觉得我要去服务我视野里面最厉害的一群人，
之前几年的工作在服务很多的CEO，其实是可以印证这个结论的，那我就觉得可以再进一步，我直接搭建一个公司，去服务1个CEO。
刚刚好啊，我又满足另外几个条件：
1.KOC模式红利：这个时候我已经通过自己这大半年的探索，基本摸清楚KOC模式是个怎么回事；
2.品牌痛点：全行业都在跌，我们当时的合作模式，品牌0风险，有净利润，解决的还是最难的0-1问题；
——这点其实是因为在新消费圈子里面呆了太久，太熟悉大家的痛点了。
3.松鲜鲜：一个在杭州分公司阶段想要合作，但是因为疫情一直没有推进的品牌合作伙伴。
然后就有了我现在这个业务，搭建了一个自己的团队，去服务一位位我自己真的非常非常认可的消费品牌CEO，帮助他们做渠道增长，去具体的一单单的卖货。
今天复盘22年的创业，当时的心态上其实更求的还是证明自己，希望证明自己离开之前的公司和平台之后，自己还是有能力可以去做点什么，因此迫切的希望在行业里面去做成一个show case。
我前几天跟朋友还在聊，感觉人这一生，真正意义上能抓住的行业红利，其实没有几个的；当你抓到这个红利的时候，你是直接成就自己做成了自己的事业，还是成就了当时你所在的公司，其实说不清楚。
如果说抖音KOC这个事情，在2023年的杭州，要说成就了哪几个具体的个人的话，我肯定是要算一个的。
三、抖音KOC：半年0-1000万月销，合作伙伴和食光的双重0-1。
整个食光KOC的业务成长，也基本上分为三个阶段，
2022年的我就是一个销售，整个23年算是一个合格的业务负责人，在2024年，也就是最近才开始学习做公司，从业务的主要推动者到组织建设的构建者。
第一个阶段：销售阶段。
从我工作第一天开始，除了小半年课程产品经理的工作，我基本都是在做销售的事情。
而我所有销售工作的最高准则是，我只做我认可的工作，我只卖我认可的东西。
所以我拿到一个我特别相信的东西的时候，我本人就是一个非常好的销售。
22年4月，松鲜鲜创始人子涵邀请我参加在他们公司的一场分享会；在会上听到子涵聊到松鲜鲜当时的情况，以及他们对品牌的理解和产品的理解，当时就觉得，一定要一起干一把。
五月我自己团队已经没了，没有了任何的业务成本，在用朋友的办公室，自己一个人干，就比较坦荡的和子涵提出了一个业务合作方式。
1.松鲜鲜抖音的分销策略（销售内容、手卡内容、客单价、机制、佣金）我来做；
2.我自己搭建一个全职的销售团队，来all in跑这个单品；
3.我不需要任何的固定费用，在保证品牌一定有净利的前提下，纯佣合作。
选择这种合适方式，是因为我希望参与到品牌的建设，尤其是在抖音这个业务端的渠道建设里面去，而不是单纯作为一个销售执行者去和品牌进行合作。
今天的品牌需要的是脑子，可以出策略的脑子，而不是单纯的履约团队。
以及我第一个合作客户，我也希望对方对这个合作，是没有负担的。
创业这个事情，确实需要运气，松鲜鲜一举成功，在熬过了艰难的5、6、7三个月之后，我们迎来了飞速的增长；
而更加幸运的事情是，伴随着业务的增长，我自己也终于摸索清楚了，我们自己这套业务模型是可以跑的通的。
目标客户：业务早期的新消费食品品牌。
需求洞察：业务破冰0-1，种草曝光，GMV增量，净利润增量。
履约逻辑：通过搭建规模化的销售团队，帮助食品品牌在抖音完成0—1。
长期诉求：SKA客户的信任，高毛利的业务结构 。
第二个阶段：业务负责人阶段。
整个2023年，我最大的收获，我觉得还是在搭建了一个高峰超过70人的全职销售团队。
销售团队的搭建，最难的我觉得还是早期种子团队的建设，后面因为公司的架构简单，除了我和财务&HR同学之外，全员销售，所以其实扩充人之后的管理难度，对我们来说，没有外界想的那么高。
2023年我核心就是完成了三件事：
第一件事是在选品上又找到了两个非常棒的合作伙伴，加上松鲜鲜的业务，我们在今年年底的时候，业务稳定的突破了单月1000万的销售额。
第二件事是把我们的核心团队（人效平均30万以上的销售），拉到了近30人，这是我最稳定的业务班底。
第三件事，是我们在今年6月的时候，完成了一轮融资，有这笔钱，我们才在23年的下半年迎接了5倍的业务增长。
第三个阶段：组织建设的构建者。
刚好年底在复盘，自己2024年需要迎接的挑战是什么，
发现核心挑战真的不是我是不是可以再选中一个爆品，然后自己下场带着团队把这个品再可以从0做到一个月几百万的销售额。
而是整个公司的业务到底要往什么方向去走，然后一个小100人的公司组织架构要怎么搭建，大家要怎么分钱，绩效要怎么做；以及我们的自营品牌在2024年要怎么做。
这些问题，对我来说最关键的挑战在于说，都是我从来没有接触过深水区。
他们在我眼里，曾一度跟未知是划等号的。还好，我的投资人大哥对这些都非常懂，24年有高人指路，信心还是满满。
比如今年对项目的理解，就变成了这个样子：
合作客户：顺势而为，有势能但是在抖音没有绽放的食品品牌。
需求洞察：种草曝光，GMV增量，净利润增量。
履约逻辑：规模化的全域销售团队独家+SKA客户（为单个客户带货年2000万-8000万GMV）。
聊了这么多我个人的事情，再补充一些干货内容吧，KOC是什么以及核心打法，我在上次群响夜话会有分享，大家对业务感兴趣的可以去找来看看，
我在这里补充10条，关于KOC我的最新认知：
1.KOC的本质是非标流量主，是线上全域的中小流量主整合，是线下的流通渠道。
2.KOC对业务的五层贡献是，贡献从低到高是：
GMV增量，净利润增量，人群资产增量，0-1测品工具，全域种草增量。
3. KOC红利不再，核心指标是单个销售人效只有22年的一半，落地指标是达人难添加，新品难上播，其实就是达人不缺品了，但是没有红利的KOC，仍是所有品牌的必争之地。
央视不再，今天唯一的公域广告平台是抖音，一旦抖音被对手铺满，线上就只有他在打广告。
4.没有自播能力的KOC玩家，会成为强自播团队的测品工具人，你做好了，我抄你一个品来收割你，你连反抗能力都没有，同单品，同脚本，我效率就是比你高。
5.KOC一定是大单品，大单品一定是设计出来的。
6.业务早期，得有多个大单品赛马，大单品就是效率最高的品，市场说谁是大单品，谁才是大单品
7.KOC为起点的销售预估逻辑是，KOC单品打爆+自播双打+视频号快手小红书分发，自播可以做到KOC一样的规模甚至高出多倍的规模，频号快手小红书加起来可能可以顶半个抖音。
8.看全盘业务，低粉爆款是KOC的最重大突破点，一条视频价值一个亿，短视频脚本会出现同质化严重的情况，但短视频框架不会死。
好物分享达人是爆发力，强人设和日播达人是基本盘。
9.看销售，对销售而言，基本功是关键：筛选、建联、寄样、合作；基本功=工作效率=基本盘业绩累计速度。
10.KOC叫你不死，但是爆发还得看自播。
四、新个体创业总结。
回头看自己过去这3年打工，1年半的创业经历，有三个比较核心的总结吧，
希望可以给到阶段差不多的同学带来一些帮助和思考。
1.销售能力的本质，就是做生意的能力。
我自己的个人经历，其实说起来就是一直在做销售；
在教育公司卖课，在群响卖会员，然后后面客单价和业务复杂程度一步步升级，从49.9的夜话会课程、999的私房课、1999的会员，2999的线下展位，到后面负责群响4.98万的俱乐部和5万-200万客单不等的企业级深度定制合作。
低客单价的时候，销售只需要提供标准化产品，只需要沟通能力；
中等客单价的时候，销售其实就需要去提供产品之外的价值。
高客单价，一定意味着你要为这个客户做一些定制化的服务，这就起码意味着，
你得拥有对用户需求的判断和理解、对用户需求提出针对性的创新解决方案、把这个解决方案变成一个付费产品、然后和客户成功完成交易、以及最后的履约，这五项基本能能力。
当你全部可以完成的时候，你当然就具有的，是完整的做生意的能力。
销售其实就是两手抓，一手抓消费者需求，一手抓履约能力：
当你的履约能力来自标准化产品，你就是个好的销售；
当你的履约能力来自部门能力，你就是个好的销售经理；
当你的履约能力来自公司能力，你就是个好的销售总监；
当你的履约能力来自外部社会，你就是个好的CEO。
2.信任圈层、团队能力、商业模式。
我眼里的创业模型，分为对内和对外的，从对外的角度来说，就是三件事情：
信任圈层、团队能力和商业模式
1）信任圈层。
To C端消费者，你给谁提供价值，谁为你付费；
To B端的组织，你给谁提供价值，谁为你付费；
ToB还是ToC都可以，ToB跟大哥还是很重要，但是大哥也是ToC站起来的。
2）团队能力：你和你的信任圈层之间合作的逻辑是什么。
信任获取能力：获取B端信任和获取C端信任是两个不同能力。
团队业务能力：个人技能也可以，但是团队能力肯定是一种好的杠杆，这是我们用来交易的资本。
3）商业模式：就是你和你的信任圈层之间咋分钱。
做一家捞钱的公司（提篮桥监狱那种），
做一家值钱的公司（最后一起把公司卖一笔大的），
做一家赚钱的公司（每年定期分钱，小，但稳定）。
3.关于方向选择，你的筹码是你的心血。
方向选择，可能是所有创业者在早期都非常困惑的问题，我也没啥特别好的解，很多时候就是天时地利人和的结合。
但是我可以给大家一个视角是，当你沉浸在某一个具体的行业，对行业的问题研究到一定深度的时候，其实你会发现，可以做的事情有很多，可以赚到钱的事情，高低还是有好几种可以选择的。
我们以利益纬度来做取舍的话，其实很难，因为这个面向未来的账就是很难算的清楚。
以及你很容易就是会觉得，这个事情好像就是一定能做成一样。
我的视角是，我们客观一点，我们都知道，今天创业无论是大的还是小的项目，想做成，做好，都是一个极难的事情
那如果说他就是很难，那你反问下自己。
你有没有这个愿力、心力，说我一定要去解决这个问题，愿意穷尽自己一切的聪明才智之外，还愿意穷尽自己的更多的，一切的东西，心血的东西，去真正下场的去解决这个问题。
以十年为单位的时间，去解决这个问题？
不是说年轻人低成本创业，就没有什么成本的，当你用这个视角来看自己的创业方向选择的时候，你会发现，其实你最重要的筹码，是你的心血的时候，很多决策其实就迎刃而解了。
年轻人从来不是一无所有的，你的筹码就是你的心血。
四、问答环节
问题1：如何积累资源从小二到食品行业的？
能在关键时刻帮助你的人，我觉得算是资源吧，
小二到食品行业的核心点是，我离开就是去跟了一个食品行业CEO（群响当时一个会员），
在食品行业创业，也完全是因为那段经历，实业我就只做过食品，也只研究过食品。
问题2：新品牌从0到1，最关键的环节是哪一步？
个人认为，今天一定是开品，怎么开发一个真正意义上对某一场景下的实际消费者有帮助的产品，被他们作为解决方案的产品。
金钱&资源&人脉&操盘手&团队，甚至你的个人精力，都是在你有一个相对确定性的品的基础上，才有意义的。
做品牌我不专业哈，给个卖货视角的一家之言
问题3：最开始下场的时候选择的是什么平台和渠道，基于哪些考虑选定的？
一直是抖音，主要是平台持续有80%以上的电商增速吧，
pdd之外的其他平台基本在掉，我们刚开始做生意，整个增长的盘子里面分增量是蛮容易的，去不增长的盘子里面去抢old money的量，我觉得就是上来找地狱难度挑战。
打顺风仗，打顺风仗。
问题4：创业0-1阶段，如何高效率筛选优质团队？
我早期其实不太会用Boss直聘，基本是朋友圈招募的，第一次创业的时候，团队前10个人都来自我的朋友圈和朋友圈的朋友的推荐，然后就是在里面找一些自己身上的特质吧。
后面规模化招聘&面试销售，基本采用的就是群响的策略，把Boss当成邀约面试的线索平台用，用实习生增加流量接触，优化话术和流程，把约面拉满，我们高峰的时候，1个全职HR+2个实习生，一个月400个面试。
问题5：KOC合作方面，是选择少量大咖，还是选择很多小咖，有什么建议吗？
正常来说，大咖我们就不认为是KOC了，但是有一类特殊存在，我们称之为，抖音垂类头部达人，对单品拥有大主播级的带货能力，但是又可以纯佣合作，这是我们最喜欢的达人。
我们自己选择的策略是，对团队要求，从中腰开始，先建立小的show case，以及测试我这个品卖的好，我再去找大一点的达人。
但是实际上，落地你会发现，大主播基本就是直播主播，小主播基本就是短视频主播，然后短视频主播其实很难带完全的新店，
所以我们在前30万的月销，基本还是一些稍微大一些的垂类头部达人带出来的。但是店铺冷启动结束，基本就奔赴完全的“小咖”的星辰大海了。
