课程提纲：
1、视频号现状：DAU峰值破5亿，60%来自公域入口；
2、6个月狂涨200万粉！视频号用户到底喜欢看什么？
3、解读樊登老师直播规律，清晰用户“掏兜”时间；
4、如何打通视频号公私域？4大品类的“抢钱模式”分享；
5、拆解3大爆款案例：申怡教培、meco奶茶、头部母婴；
目录
微信视频号用户画像的人群之势
1. 看什么
2. 何时看
3. 买什么
微信私域流量的场景之道
1. 流量地图
2. 场景地图
3. 变现三部曲
微信视频号实物交易/虚拟交易的转化之术
1. 脚本套路——申怡教培案例
2. 裂变工具——meco奶茶案例
3. 投放策略——文玩案例
视频号并不是一个新平台，但为什么今年讨论视频号的人多了起来，甚至有一些在抖音快手做得不错的机构也躬身入局了？
这背后是视频号内力使然，还是外力加持？
今晚的夜话会，小Q带你揭开神秘的面纱。
为什么群响邀请小Q来给大家揭秘？
小Q老师——原腾讯直播商务总监，腾讯高级讲师。
腾讯14年老鹅，服务过的产品有腾讯新闻，QQ，NOW直播，腾讯课堂，兴趣部落，腾讯直播等。
内训13年，超过7000人次，自研4门课程，爆品课《私域直播电商的营与销》。
腾讯12级销售通道专家，5级行家，乐于分享大厂职场晋升方法论。
目前专注：私域直播的咨询/培训/陪跑。
腾讯在互联网行业中被公认为是产品驱动型的公司。
其实本质来看，只有微信符合这样的定义，而其它被大家所熟知的腾讯系产品是以产品运营为主导，而不像微信是以产品策划为主导的。
正是这个细节的差异，决定了微信的成功是产品内力的成功。并不是外界所简单理解的“靠QQ给微信导流”这样一种外力运营的原因。
这是一个非常重要的价值观，微信已经坚持了11年。
引用微信创始人张小龙在2012年7月24日的8小时内部分享《微信背后的产品观》的原话，有两句话非常鲜明体现这样的价值观：“产品经理是站在上帝身边的人！”“好的产品不需要运营！”。
正是这样的价值观存在，并被微信团队尊为做事的基本原则，所以你在视频号上看到的种种不可思议都可以被理解和忍耐。
那视频号目前的现状是什么样呢？
还是以微信的价值观来理解，为什么视频号没有像别的平台那样，高频地高调地公布自己的各项指标？
因为那些虚无缥缈的华丽数字，不是目标，只是一个自然而然的果。
而微信在乎的是因，用户为什么会打开？在何时打开？为什么离开？又为什么回来？
所以我们只能从第三方数据平台侧面看到一个数据的大概：
DAU峰值破5亿，日常稳定在4亿+；（敲黑板！视频号还没全量！）
创作者数量上亿级别；（发布过即算创作者；活跃数量百万级）
GMV未知；（由于微信小商店不是唯一的数据端口，所以数据分散在腾讯投资的各类saas平台和电商平台的接口上；但据说很快会有大幅度整合规范出来。）
有了一个宏观的认知后，我们还需要看到微观变化，才能指导我们如何入局。
那我们且看视频号上到底流动着什么样的内容和什么样的人群？
从上图，我们可以看出来什么内容是主流。
结论是两类标签的内容最受欢迎——眼前的苟且+诗和远方。
眼前的苟且，就是鸡毛蒜皮的生活琐事，奇闻逸事，普通人的不普通；
诗和远方，就是美好的过去，美好的别人家，美好的未来。
以此标签来推测什么人群是这类主流内容的消费主体？
n 有较大生活压力的人群；
n 有较多空闲时间的人群；
n 有现实表达意愿，但缺乏表达能力的人群。
所以你需要贴合这类人群，做出来帮他们解压的，消遣他们时间的，把他们心底里的话说明白的内容，就可以迅速引爆视频号。
举两个例子，来看看什么叫“眼前的苟且”，引发共鸣、共情、共“点”的传播：
当时在2020年见到何子龙的时候，在场所有人都很受鼓舞，我当时就坚信他的内容一定会在视频号上获得好的结果，而且最能破圈的就是在视频号。
他坚持了两年，确实达到了常人难以企及的高度——4项10万+的内容（收藏，转发，点赞，评论）。
同样对比他的抖音，有6万粉丝，只有2条过万点赞。
他的不易与他的坚韧，激励几十万人的自省与自勉，而表达的方式就是动动手指。他视频号的评论区简直就是《感动中国》现场。
而林师傅的内容更适合大家效仿，这一条3项10万+（收藏，转发，点赞）的内容手法就是把日常的工作艰辛和创业必备的待人接物心法结合起来，感性与理性融合一起，击穿备受压抑的受众。
这条爆款视频最扎心的话术是你帮助过的人最会让你失望！
这是只有经历过的伤心人才能懂得的道理，在当下大环境下，会更显得深刻精辟！
“比惨”完，再“比美”：“意公子”的指数级增长就是典型“诗和远方”的代表。
她的奇葩表现有三：
一，多个双十万+（点赞和转发）的内容，全部关于美好过去，主旨文化自信；
二，所有内容都是中视频，平均6分钟时长，但从数据表现可推断，完播率很高；
三，高赞高转发的内容里有多条是广告植入的商业内容，如张裕葡萄酒/安踏。
那对入局视频号的选手来说，她的成功给我们的启发有三：
1. 把你的产品或服务提升到文化层面的社会价值，相对容易产生传播；比如安踏怎么让冬奥会上展现出科技与艺术的大国气质。
2. 每个月找到一个当月爆点的预案非常必要，不打无准备之仗。
如2022年春晚最火的是那宋代舞蹈《只此青绿》，她第二天就发出来《千里江山图》背后的文化符号，而且一发就是三条不一样角度的内容。
如果没有提前的内容储备和节日热点的预估准备，是不可能在放假期间这么敏捷地跟进热点的。
我们在达人群里调侃她，“这套视频组合拳应该最终涨粉50万。”她笑而不语。
3. 回忆杀选题是视频号高龄人群浓度高导致的独特风格。
如苏东坡、诸葛亮的人生历程对于中老年人来说，听到的是别人的故事，联想到的是自己的事故。
所以你的内容也要怀旧。现在做个人IP的博主都已经标配置顶自己的“十年Plus”就是如此逻辑，非常有效，让用户在几分钟内了解你的过往，最终建立对你的信任，再传递到对你的产品的兴趣及信任。
那以平均日常5亿用户的观看时长来分析，20点-22点是视频号直播内容最集中的时段。
同时视频号官方在这个时段也做出了多个内容型栏目，强化内容粘性，补充精品内容短板，但是，这一时段并不是变现最好的时段。
22点-24点才是直播电商高峰期的产出时段。
当然一周7天也有所波动，周末效应会把高峰期顺延30-60分钟，即到了夜里1点，既然会有比较好的GMV产出。
在周中来看，周四晚上10点-24点是产出效率相对高的时段。（原因请你猜一猜）
我有一次在樊登老师的直播间现场看他4个小时的直播，全程3个平台OBS推流。
全部都是图书产品，从30元的周国平太太的小说，到4000元的王阳明的珍藏版套装。
当天抖音60多万GMV，视频号42万GMV，快手不到10万GMV。
从我当时观察所见，GMV飙升的时段都是出现10点前后的，那个时候开始卖贵的产品。
樊登老师还让我现场摸了一下卖的珍藏版宣纸，确实厚实，标价大几百元。
而那一天就是周四晚上。
直播结束后，我还问樊登老师为什么定在每周四，他随口一说，“张楠（抖音电商CEO）给他们建议的。”
btw，4个小时樊登老师没去过一次洗手间。身体真好，我等楷模！
从以上TOP品类来看，视频号和抖音快手淘宝的品类分布差异不大，只是相对来说转化率和客单价比纯公域流量平台高一些，核心原因还是私域熟客的信任度高，从而带动转化率高。
品类的具体策略，下文会详细阐述。大家有个共识的概念，就是卖高复购的品是最大的特征。
微信私域流量的场景之道
流量地图
从公域流量转到私域流量的路径，群响有专门夜话会老师讲过，大家出门左转去万能的群响小程序去复习补课。
今天只讲清楚，流量进入到私域后，应该怎么流转才能真正的转动。
私域的品类决定私域的用户承接到哪类产品上去。
所以我们以品类矩阵图为蓝本，拆解品类对应的执行方法。
品类矩阵图
第一象限，如食品个护。因为价格太低，且频次相对较高，导致很难养活客服团队的精细化服务，
所以最有效的方式是引导用户到互动工具里面，通过RPA（机器人自动化）的模式完成闭环流程。微信群，现在是最高效率的自动化落地工具。
但要注意，群是有明确生命周期的，很多朋友反馈群死得越来越快，维护成本越来越高，那是因为总是不舍得解散群。
不舍哪有得？所以要确定好产品的消费周期，设定社群的SOP流程，特别是解散群的流程。
第二象限，如服装、美妆、鞋包。这类是最适合私域的品类，他们大都还有一个特征就是高毛利，从而可以完成私域独特的魔法——社群分销。
既然要分销就要把小程序，服务号，微信群都捆绑在一起，提升运转效率。这个模式在微信的生态交易占比过万亿，玩法比较多，链条比较复杂，感兴趣的响友可以找小Q单独交流。
第三象限，如家电、3C、文玩。品类属性决定了这类产品的男性比例偏多，而男性是最不受电商领域欢迎的群体。
再加上频次的影响和高价格导致的决策链路太长，都非常不利于投入人力和时间去挖掘商机。
所以当这类流量进来，给他一个公众号和视频号讲解一下产品流程就好。
当然文玩还是可以放入个人微信号做长期维护，这类产品属于开张吃三年，反正吃了一次，养三年再吃第二次。
第四象限，如家清、日化。这类产品最有价值的地方，不在于卖出去多少GMV，而是通过订单获取了精准的用户群。
你思考一下，一个家庭里面什么人会买这类产品？一定是家庭主妇，掌握家里50%以上日常支出的决策者，所以靠一些小恩小惠挖掘出了这类用户才是真的目标。
所以这类体量较大的用户群体最好导入企微社群做SOP过滤。
清楚了用户到哪里去之后，就要想这些不同场景的用户是不是需要做不同的服务手段去跟进？
以场景地图来拆解，你回顾一下你自己是在哪个场景最容易被转化？
场景地图
5亿日活用户，60%都是从公域流量入口进入的。
而目前公域流量里面最大的权重导流给了朋友页面，这也就在表明了两层现状：
视频号的推荐算法还不够精准，不能像抖音一样把标签切得足够细，足够准，还可以快速根据用户当前的情绪状态调整推送内容的机制。
视频号的内容还是十分稀缺，只能靠人云亦云这样的大众口味去迎合大众，满足最基础的需求。
基于此，给内容创作者和商家最好的建议就是两个思路：
l 多做带有情绪价值的内容，引发共鸣、共情、共生；
l 多做正能量的内容，不要像抖音那么偏激，强词夺理或歇斯底里地咆哮；
微信视频号实物交易/虚拟交易的转化之术
以脚本套路拆解虚拟交易的头部案例——申怡
达人背景：人大附中语文组长；高考阅卷组组长。
达人幕后推手：网红校长+何秦。
幕后推手的脚本精髓：专家人设，出圈话题，满足好奇，打动人心。
达人入局路径：2020.11入局抖音，2021年底入局视频号，视频号月度gmv从4月起超越抖音。
短视频模式：达人口播+达人课堂录像剪辑（含摆拍）
直播模式：多平台OBS。投屏内容有小幅度差异，适应平台的属性和工具。
脚本策略：
自我反思，示弱：亲子关系的个人故事，以低姿态拉近用户距离；
正能量故事，示爱：面对贫困用户的求助，慷慨解囊，课程全免费；
正能量内容挖掘，示好：把热门歌词做拆解，撞击家长不让孩子听流行歌曲的防线。如白月光与朱砂痣的渣男故事。
热点新闻抓得快，示巧：看到浪3王心凌，罗大佑/周杰伦演唱会等热点，巧妙结合西游记的隐藏知识点。
独特资历展现，示专：以高考阅卷组组长视角，解读什么文章容易满分。
数据对比如下图，视频号数据超过抖音，有三个原因：
n 流量成本更低：宝妈在私域更容易产生裂变；
n 官方主动扶持：读书月开始，天天开播就送流量券；
n 支付习惯成熟：宝妈更熟悉在微信内下单；
n 敢于投放试错：抖音画像精准，便于视频号投放提效。
结论：
好脚本胜过多套路：私域的本质是留存，直播的核心是留人，本来流量就不多，留不住就无法建立信任，没信任就无法带来口碑推荐。
体力和组织力变成比较优势：直播已是接力马拉松的卷王行业，达人日播配上助播24小时滚动，变成常态。谁能培养并留住主播团队，谁能跑得久。
简单事重复做：视频号对账号矩阵目前比抖音友好，所以一次时间投入，多号重复利用是短期可试的模式。博商的张琦老师也是如此运作。
裂变工具组合复盘——香飘飘的Meco奶茶
小Q之前负责腾讯直播的时候，见证过一个神奇的功能，当时把平台的dau和gmv瞬间拉升且持久保持了几个月的时间。这是只能在私域产生的裂变效果。
功能逻辑并不复杂：在直播间分享优惠券给微信群好友，好友点击链接领取后优惠券后，你也可以获得优惠券的奖励。
商家可以设定优惠券的规则，是否可以叠加，是否每人只能领取一次等。
这个功能的本质可以套用美国总统本杰明富兰克林的一句名言来解释：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”
如今的视频号，虽然还没上线这类功能，但已经有技术精湛的视频号服务商把这套功能和小程序打通，从而达到了视频号直播间的分享裂变激励的指数级增长模型。
我们先看1个脱敏的数据对比图：
如图所示，新客进到了视频号的效率大幅度提升只是因为他们做了一个小动作。
就是调用了腾讯智慧零售提供的“一物一码”产品接口，在每一杯奶茶上展示了抽奖必中的二维码。扫码后进入下图：
敲黑板！！！
套路来了，想领奖没问题，但需要加官方企业微信才有资格哦！
就是这一个动作，就能让Meco一天加粉量超过企业微信的限额，逼得服务商不得不天天找官方去扩容。
3毛钱获取一个企业微信好友，且是已付费用户！
后来服务商又做了一个优化，直接链接到视频号上去，效果都惊呆了视频号官方小二。
除了这个杀手级拉新的套路之外，Meco还把拼多多玩剩下的小工具结合小程序，再链路到视频号。
大家最熟悉又讨厌的“集赞送礼”“好友砍价”还是能带来稳定的流量增长。
其中效率最高的，但上个月刚刚被官方阉割的就是服务号push。
从数字提醒弱化成小红点提醒后，打开率直接掉了一个数量级，欲哭无泪！
之前靠模版消息可以为视频号贡献52%的用户。
现在品牌方和服务商正在喝着奶茶忧郁ing。
投放策略——母婴案例
先说一下目前做投放的三个温馨提示：
1. 如果你的品类画像不精准的话，建议暂时不要考虑投放。比如说，你今天卖美食，明天卖百货。这样投放很容易投飞。
2. 如果你的毛利率不到40%，那就暂时不要投放，因为目前视频号直播投放后台不像抖音那么完善，可以根据ROI自助放量，现阶段搞不好就亏钱。
3. 如果你的直播时长不能超过3个小时，那就暂时不要投放，
因为很有可能投不出去那么快，你的直播和你的投流不是并发的，只能逐步放量。
所以小Q看到N多短时间的直播间最后还是被平台退回投流流量券。
说完提示，说下官方进度：
1. 投放权限放开背景：2022年4月视频号的投放权限开始从官方和服务商手中，开始向每个直播间开放，
现在每个直播间都有机会拿到可以自主投放的流量券，只要坚持发布原创内容就能获得免费的扶持。
2. 内部赛马结果：先发优势的是视频号广告助手（原名是视频号推广）小程序是率先登场的，是2021年2月上线，
核心能力是打通微信内循环，特别是朋友圈的广告呈现。
从朋友圈这个案例展示可以看出来，这类直播的内容会有很强的品牌曝光属性，所以不能完全看ROI来评估其效果。
而目前更多主播或商家会倾向流量券的投放，其入口是微信-发现-视频号-右上角头像-创作者中心-创作者流量包。
我们拿一个母婴头部账号的投放数据来复盘：
平台放量速度还是比较慢：时长已经3.5小时了，但依旧有36%的流量券没投出去，被退回了。
投流画像的重要程度是性别〉年龄〉兴趣〉地域。其中最难部分是兴趣的选择，达人不方便展示兴趣的数据，
但透露了一个错误答案就是，并不是母婴账号就要选择亲子兴趣。
听起来有点反常识，但因为视频号直播投放算法还在爬坡期，并不难那么精准，所以要逐步去试错，协助平台完善算法。
这其实是螺旋式提升达人和平台能力的过程，也是一边哭一边笑的历练过程。
投放选择最终目标为商品点击，目前最能展示投放效果。
小Q问了几个有钱的类目达人，他们每场投几千过后发现，还是商品点击对流量筛选的效率最高，也就是说目前ROI相对可控。
但平台只要一升级算法，就要重新来过。反正每个平台都这样，不能让你白白地躺赢。
彩蛋：送上视频号变现三部曲，全是鲜活套路！
私域本身就是公域流量变现后的产物，所以一定要深刻思考你为什么要留存这批用户？
有人肯定会问，好不容易转化的用户，当然要好好留存好，还指望她复购，帮我们做分销呢！确实，一个品牌的核心指标之一就是NPS。
但其实有很多产品是不适合做私域的，核心原因就是私域成本高，对于某些品类ROI太低。
比如说，刚刚提到的家电。加了企微，基本上都是问你怎么还没送货？怎么安装？怎么又坏了？怎么还没修好？怎么退货？
这就是我买了智米马桶盖的原景重现。
视频号私域变现第一部曲就是——直播间的趁热打铁。
刚刚在视频号直播间成交的用户，要第一时间就赶紧导入私域。
套路有三：
主播提示下单的宝宝们请点击头像，联系客服，截图订单，领取今晚福利。
主播提示下单的宝宝们请看购物车上方的企业微信卡片，添加好友，截图订单，领取今晚福利。
助理在后台看到订单手机号码主动添加客户微信，或用RPA工具来实现。
视频号私域变现第二部曲就是——产品或服务交付过程的贴身跟进。
正如第一部曲所做的，私域是长情的婚姻，不是激情的邂逅，
所以必须要在直播间产生碰撞后，赶快加上好友，打好标签，做后续的维护。
当用户收到快递的第一时间，也是触发服务的重要时机，贴心的问候和耐心的讲解，可以快速拉近信任的距离。
这时候非常适合顺手推一个会员产品，如果觉得好，可以加入会员，下次再来。
自购省钱，分享赚钱。
视频号私域变现第三部曲就是——从哪里来，到哪里去。
当通过贴身跟进对用户进行服务后，就可以根据用户的反馈把用户进行分层，
可以根据自身产品的特征，按用户互动配合度、消费能力、分享意愿、赚钱意愿等维度进行标签化运营。
当这一方面的蓄水池足够大的时候，也就是说和你的视频号粉丝量在一个数量级后，
你就可以把这批用户作为撬动视频号直播间的有力杠杆了。
这里面有3个运营细节要操盘手格外注意：
提前预热是非常重要的动作，极大地影响直播间的流量效果和最终转化结果，包括团队士气。视频号提供了一套统计来源参数的能力，比较复杂，但非常有效，部分环节需要二次开发，感兴趣的群友可以单独交流。
视频号现在可以绑定20个群发红包了，这个动作代表着私域社群会是冷启动的最好利器，而红包一定要配合福袋一起运用，才能把人留住，而当你留住了人，才有机会撬动到公域流量的洪水涌入。
这里面有2个小tips。其一，红包要按脚本的节奏感来，按照峰终定律来实操，说人话就是——红包不能停，越到高潮，越要大方！
其二，福袋要和流量波动的时间轴走，比如说C位主播在的时候其实ACU会很稳定，一旦副播上来，人数必然断崖下滑，所以必须连续上福袋把人留住。
调动存量私域用户群的时候，一定要按标签去群发，虽然不能千人千面，但要做到见人说人话，见贵人跪着说话。
综上所述，是小Q近一年观察到视频号的一些进化过程中的有趣信息，希望对迷茫的你有所启发！
如果你曾经来过视频号，没有达到预期的效果，转战抖音，卷到天荒地老，7X24日不落。
那我想告诉你，那时候的视频号还是情窦初开，羞涩而稚嫩，她没有准备好你的到来。
但当下的视频号，已经经过了团队的打磨和算法的提升，虽然和抖音的体系还有一定距离，但也值得投入精力，一定会给你惊喜！
如果你未曾来过视频号，只奔走于公域天地，你会觉得这里面配套服务太过单薄，官方小二太过低调，流量推送太过泛粉。
那我想告诉你，当下的视频号就是最混沌的时期，而古人早就告诉我们商业的智慧——混水才能摸鱼。水至清则无鱼。
抓住红利的难点在于提前量的判断和勇于探索的魄力。
如果你未曾来过视频号，但多年穿梭在私域的各级圈层里。
那我想告诉你，你最好的时代来了，原来都是私域内循环，现在公域直播间都支持加企微的外循环了，简直就是不花钱，直接抢用户的闭环机制。
这时候的你的同行，已经闷头深挖流量池，并踏踏实实地在池中池继续垂钓了。
所以不论你来过与否，这都将是你探索这十年最后红利的机遇，把握住时机，就能在悲观环境中逆袭出你的乐观的结果！
如果小Q哪些地方没有讲清楚，或者你觉得讲得不对，请尽情拍砖！
️问题1、视频号在公域中的推荐机制是什么？是否与公众号本身的流量有关？主要数据指标是什么？想了解推荐逻辑。
推荐机制是动态平衡变化的，如上文所说，朋友点赞的机制是目前渗透率最高的，所以引发点赞的雪球机制才是核心。
公众号流量会有助力，主要在公众号的订阅号tab里面会有顶部的直播中的订阅号产生曝光。不过玩的厉害的高手都是通过服务号打通视频号。
️问题2、视频号内容如何上热门？视频号初期，播放、点赞、评论的占比达到多高才算优质内容，有什么方法可以提升核心指标的数据？
这可是玄学，我要是摸清楚了，就可以偷偷滴直接做成大号了！hiahia
初期的话，只要发布了内容后，很快收到视频号官方推送的“被推荐”消息就说明你已经做出了优质内容。
核心指标还是完播率和点赞率。可以参看后台比例。
一句话就是——时长一定要短平快！
️问题3、品牌方，珠宝类，线下门店客单高，线上渠道（抖音是典型）客单低。在视频号应该走抖音类似的低单价通货模式，还是应该走设计感的中客单模式？
（背景：私域有几万的高客单线下用户沉淀，但因为不是高频，所以灌进视频号以后对模型影响应该不会很大）
就像刚刚划分的四个象限一样，私域适合高客单价，因为运营成本高，路径长，
如果卖低毛利产品，都养不活运营团队。所以低客单价只能作为引流的工具，不可作为主要产品。
高客单价产品一定要是销转团队，全行业最佳参考对象就是我们敬佩的教培行业，赶紧去挖人吧，人才洼地啊！
️问题4、视频号对直播导流和直播带货两个模式怎么看？流量倾斜会不一样吗？更倾斜于直播间成交吗？
平台要想活得久，就必须能赚到钱，而要想赚钱就必须掌握直播间的数据，才能在合适的时机开始扣点。所以答案已经很清晰了。
现在红利是随便导流企业微信，如果有一天这个功能设置门槛了，那就是平台需要闭环了！
️问题5、抖音最近开始着重发力音频领域，比如音频直播和听视频业务，视频号关于这块是否做过规划？
直播行业其实最起初的源头就是秀场直播，而音频直播是秀场直播很重要的品类，所以这类内容也非常适合视频号的场景。
只不过从用户需求和对平台产生正向贡献来看，优先级不高，我猜不是当下最有红利的类目。
️问题6、直播绿幕还可以用吗？视频号对直播质量风控比抖音快手还严格，怎么避免被低质量扣分？
肯定可以用啊，那么多obs的上课内容都是靠绿幕支持的。
视频号起步晚，但对质量要求还是非常严格，对一些偏门的内容还是非常克制。
就像我最开头说的那样，微信是有独特产品价值观且坚守11年的产品及背后的团队。
所以原创的内容一定是被鼓励的，哪怕是下沉市场的内容。
但过于包装和虚假的内容，就属于打击的对象。
